التسعير على أساس القيمة: ما هو؟ مزاياه وعيوبه؟

التسعير على أساس القيمة هو أحد أصعب طرق التسعير في التنفيذ. يتطلب بحثًا مكثفًا في التركيبة السكانية المستهدفة والسوق الأوسع وعروض المنتجات المنافسة .
التحليل، من ناحية أخرى، يستحق الجهد المبذول. عندما تقوم بتنفيذ إستراتيجية تسعير قائمة على القيمة، فلن يكون لديك فقط إستراتيجية مرنة تستجيب لطلب السوق، ولكنك تتعلم أيضًا الكثير عن جمهورك المستهدف ومنافسيك. تابع القراءة لمعرفة المزيد حول التسعير على أساس القيمة مع الأمثلة

ما هو التسعير على أساس القيمة؟

التسعير على أساس القيمة، والمعروف أيضًا باسم تسعير القيمة المضافة أو تسعير القيمة المتصورة. وفقًا لأوتبال دولاكيا، أستاذ التسويق في جامعة رايس، فإن التسعير على أساس القيمة هو “عملية تحديد السعر الذي تقدر به الشركة وتحاول كسب القيمة المتباينة لمنتجها لشريحة مستهلك معينة مقارنة بمنافستها. “

التسعير على أساس القيمة هو مفهوم شامل لأي نهج تسعير يعترف بقيمة المنتج في نظر العميل والصناعة. قد تنشئ الشركات إطارًا يعزز علامتها التجارية وخصائص منتجاتها والتركيبة السكانية للجمهور والموقع في السوق باستخدام نهج التسعير القائم على القيمة.

التسعير على أساس التكلفة مقابل التسعير على أساس القيمة

التسعير القائم على القيمة والتسعير على أساس التكلفة هما إستراتيجيتان مختلفتان تمامًا للتسعير.
نهج التسعير الأساسي هو التسعير على أساس التكلفة. من السهل وضعها موضع التنفيذ. كل ما عليك فعله هو التفكير في تكاليف كل سلعة ثم وضع الهامش المثالي فوق ذلك.

لا يوجد قلق بشأن كيفية ارتباط المنتج بأولئك الموجودين في السوق أو كيف يدرك الجمهور المستهدف المنتج بتسعير يعتمد على التكلفة. إذا كانت الأسعار مرتفعة للغاية ولا يلبي سعر السوق الناتج توقعات العملاء، فسيتم تجاوز سعرك.

التسعير على أساس القيمة أكثر تعقيدًا. يستخدم هذا النهج مفاهيم اقتصادية للطلب ويأخذ في الاعتبار التأثيرات الداخلية والخارجية. ستقوم بتطوير خطة تسعير قابلة للتطوير، والترويج لصورة العلامة التجارية، وتأخذ في الاعتبار جميع عوامل السوق بعد إجراء بحث مفصل في المتطلبات السكانية المستهدفة، والسوق الأكبر، ومتطلبات المنتج.

مزايا وعيوب التسعير على أساس القيمة

يصعب تنفيذ استراتيجيات التسعير القائمة على القيمة، لكنها أكثر استراتيجية تسعير موصى بها لسبب ما.

فوائد التسعير على أساس القيمة

يأخذ في الاعتبار المتغيرات الداخلية والخارجية:

يأخذ التسعير القائم على القيمة في الاعتبار مجموعة متنوعة من المتغيرات لضمان مراعاة جميع العوامل القابلة للتطبيق عند تحديد السعر. إنه أكثر استراتيجية من التسعير القائم على التكلفة بعدة طرق لأنه يسمح لك بتمييز نفسك عن المنافسة.

• تحسين معرفة الملعب:

التسعير على أساس القيمة يستلزم تحليلا شاملا. سيساعدك هذا البحث على فهم الجمهور المستهدف والمنافسين والصناعة بشكل أفضل.

• معلومات اكثر:

إن البحث الذي تقوم به حول المنافسة واحتياجات جمهورك المستهدف سوف يلهم أفكار تطوير المنتج.

• زيادة الأرباح:

في نظام التسعير القائم على القيمة، يمكنك “زيادة” سعرك إلى الحد الأقصى من خلال طلب الحد الأقصى للسعر الممكن بناءً على القيمة المتصورة. هذا يزيد الأرباح ؛ كشركة مصنعة، يمكنك التقاط أكبر قدر ممكن من “فائض المستهلك” – الفجوة بين القيمة المتصورة للمستهلك وسعر السلعة – قدر الإمكان.

عيوب التسعير على أساس القيمة

• تعقيد:

قد يكون تطبيق التسعير على أساس القيمة أمرًا صعبًا لأنه طريقة ديناميكية تتطلب دراسة وتحليل مكثف.

• تأخذ وقت:

يستغرق إعداد خطة تسعير قائمة على القيمة وقتًا نظرًا لوجود الكثير من الدراسة والتحليل.

ما هي استراتيجية التسعير على أساس القيمة؟

الآن بعد أن فهمت ماهية استراتيجية التسعير القائمة على القيمة، فقد حان الوقت للبدء في تطوير واحدة. فيما يلي جميع الخطوات التي تحتاج إلى اتخاذها للبدء في استراتيجية التسعير على أساس القيمة الخاصة بك.

# 1. قم بإجراء بحث عن جمهورك المستهدف.

كيف يتم تحديد قيمة المنتج؟ باستخدام التحليل الدقيق. لسوء الحظ، لا توجد معادلة واضحة للقيمة السعرية يمكن تطبيقها عالميًا. بدلاً من ذلك، يجب أن تركز على التحليل، الذي يقع في صميم كل صيغة تسعير قائمة على القيمة.

قد تبدأ بعدة طرق، ولكن في سوق تنافسي، يقرر المستهلكون القيمة المتصورة. نتيجة لذلك، نقترح البدء بالبحث عن جمهورك المستهدف لاكتساب فهم شامل لكيفية تأثير المنتج على حياتهم.

ستكون هذه الدراسة مزيجًا من المعلومات الديموغرافية حول جمهورك المستهدف والمعلومات النوعية المستقاة من المقابلات. بالتأكيد، تريد معرفة مستوى دخل جمهورك المستهدف، ولكن الأهم من ذلك هو معرفة المشكلة التي تحلها مع منتج ما والمبلغ الذي يرغبون في دفعه لحل هذه المشكلة. قد يكون لديك بالفعل الكثير من الأفكار من أبحاث تطوير المنتج في شركتك، لذا تواصل مع فريق المنتج واطلب منهم.

ومع ذلك، إذا كنت مسؤولاً عن بيع هذه العناصر، فلا تخف من الاتصال بعملائك الحاليين وطرح أسئلة إضافية عليهم. يجب عليك بناء علاقات جيدة مع قاعدة عملائك الحاليين لتتعلم كيف يرون منتجك، وما هي الميزات التي يفتقرون إليها، ولجمع ردود الفعل الأخرى.

# 2. تحقق من خصومك

تفترض العديد من الشركات أن التسعير القائم على القيمة يهتم فقط بقيمة منتجهم. ومع ذلك، فإن الحقيقة هي أن قيمة سلعتك تتعلق فقط بالمنافسة، وتحتاج إلى معلومات تسعير المنافسين لتطوير استراتيجية تسعير قائمة على القيمة.

إذا كان منتجك أغلى بـ 900 يورو من أقرب منافس لك، فمن الأفضل أن يكون لديك سبب وجيه لذلك. سيختار المستهلكون البديل الأرخص إذا كانت هناك قيمة غير كافية يتم توليدها في السلعة (وتسويقها).

نتيجة لذلك، فإن المرحلة الثانية في التسعير على أساس القيمة هي التحليل التنافسي. في هذه المرحلة، هدفك هو فحص البدائل التالية الأفضل في السوق وفهم ما يميز منتجك. في هذه المرحلة، يمكنك إلقاء نظرة على الميزات الفعلية للمنتج.
ضع في اعتبارك ما إذا كانت سلعتك:

• يستمر لفترة أطول من الخيار الأفضل التالي
• يبدو أنه مصنوع من مواد عالية الجودة.
• يوفر المزيد من الميزات (مثل عمر أطول للبطارية، على سبيل المثال)
• هو أغلى إنتاجا من المنافس هو سعر أعلى من متوسط ​​الصناعة

مرة أخرى، قد يكون لدى فريق البحث والتطوير الكثير من هذه الأفكار، لذا انطلق وادرس المنتجات المنافسة. يمكنك أيضًا استخدام أدوات مقارنة الأسعار لاكتساب رؤى إضافية للصناعة.

مرونة السعر وتقنيات التسعير على أساس القيمة

تعد البيانات المتعلقة بمرونة السعر مفيدة للغاية أثناء عملية البحث لتطوير استراتيجية تسعير قائمة على القيمة. يقول مستشار Omnia Jelmer Reijerink: “ستحدد Omnia مرونة سعر المنتج وتكشف عن قدرة العملاء على الدفع مقابل المنتج”. “إذا كان لديك وصول إلى هذه البيانات، فستتمكن من اكتساب المزيد من الأفكار حول كيفية تفاعل المستهلك مع منتجك.”

# 3. حدد قيمة تميزك.

لقد أجريت جميع الاختبارات الخاصة بك. حان الوقت الآن لتعيين قيمة نقدية لمختلف الميزات التي اكتشفتها في المرحلة الثانية.

للقيام بذلك، ضع في اعتبارك قيمة الميزات الرئيسية لمنتجك. ما هي قيمة مساحة الشاشة الزائدة؟ ماذا عن البطارية التي تدوم لفترة أطول؟ ماذا عن المواد عالية الجودة؟ قم بتعيين قيمة نقدية تمثل قيمة تلك الوظيفة.

قد لا تحتاج إلى تخصيص قيمة لأي ميزة منتج واحد ؛ بدلاً من ذلك، تحتاج فقط إلى قياس قيمة الميزات التي تميز منتجك. هذه طريقة سهلة للغاية للتوقف عن القيام بالكثير من الأعمال غير المناسبة.

# 4. قم بإنشاء استراتيجيات التسويق والتسعير التي تلبي احتياجات السوق المستهدف.

يمكنك بناء خطة تسعير قائمة على القيمة مصممة خصيصًا لمنتجك بعد معرفة احتياجات جمهورك، والسلع البديلة لمنافسك، وأين يقف منتجك.

ما هي استراتيجية التسعير على أساس القيمة في التسويق؟

ابدأ بالتسويق. عند تطوير إستراتيجية تسعير قائمة على القيمة، يجب على جهات التسويق أولاً تحديد ما إذا كان يجب إضافة قيمة أو الاعتماد على الوظيفة. هذه هي النقطة التي يجب أن تكون إستراتيجيًا عندها.

هناك نوعان من استراتيجيات التسعير البسيطة القائمة على القيمة.

# 1. استراتيجية تسعير ذات قيمة جيدة

يركز نهج التسعير ذو القيمة الجيدة على الوظيفة بدلاً من السعر. الهدف هو إقناع العملاء بأن لديهم منتجًا جيدًا بسعر معقول.

لا يحتاج المسوقون إلى التركيز على توليد الكثير من القيمة المضافة عند تطوير استراتيجيات التسويق لهذه الأنواع من السلع. أنشئ حملة تحدد بوضوح معضلة المستهلك وكيف يعالجها منتجك. أكِّد على كيفية معالجة ميزات المنتج لهذه المشكلات.

يعتبر التسعير ذو القيمة الجيدة مثاليًا للسلع “النقية” مع القليل من الزغب الإضافي. هذه العناصر أيضًا أقل تكلفة وقد تكون عرضة لتأثير ROPO .

# 2. استراتيجيات التسعير ذات القيمة المضافة

من ناحية أخرى، تهتم تقنيات التسعير والتسويق ذات القيمة المضافة بزيادة القيمة المتصورة للمنتج. غالبًا ما يستخدم هذا لتبرير ارتفاع السعر.

و ذات القيمة المضافة النهج، في مقابل استراتيجية تسعير قيمة جيدة، ويركز على ما يجعل مختلف المنتجات والخاصة. يجب أن تفكر في الوظائف، ولكن يجب أن يكون تركيز حملتك على الفوائد.

لذلك، إذا كنت مسوقًا تعمل على حملة لمنتج راقٍ أو فاخر، فقد حان الوقت للتخلص من كتبك المدرسية وإعادة زيارة تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات. في الجزء العلوي من الهرم، أضف قيمة من خلال التركيز على كيفية تأثير المنتج على شعور الآخرين. هل سيحسن المنتج من مكانتهم الاجتماعية؟ هل ستساعد العميل في الوصول إلى إمكاناتهم الكاملة؟ خلق معنى حول هذه المفاهيم.

مثال على حملة التسويق والتسعير على أساس القيمة

يعتبر شعار De Beers Diamonds الشهير “الماس إلى الأبد” مثالاً على أسلوب التسعير القائم على القيمة المضافة.

غيّر خط فرانسيس جيريتي لعام 1947 إلى الأبد صناعة الماس وساعد في تفسير التكلفة الباهظة لخواتم الخطوبة. صاغ De Beers المنتج باعتباره عرضًا مهمًا للحب في الحملة، والتي غيرت طريقة تفكيرنا في خواتم الألماس.

لا تزال الخطوبة الماسية وخواتم الزفاف جزءًا مهمًا من زيجات العديد من الناس اليوم. يعد شراء أو تلقي خاتم علامة على الإنجاز، وكذلك علامة على الانتماء الاجتماعي والعاطفة.

استنتاج

يكمن سر نجاح التسعير في مطابقة السلعة مع إدراك المستهلك للقيمة. وعلى الرغم من أن التسعير على أساس التكلفة هو آلية واضحة لسياسة التسعير، فإنه لا يأخذ العميل في الحسبان على الإطلاق.

هذا هو سبب نجاح التسعير القائم على القيمة – فهو يأخذ في الاعتبار كل جانب من جوانب التسعير ومزيج التسويق. بمجرد تطوير إستراتيجية تسعير كبيرة تستند إلى القيمة، فإنها تقوي وعود علامتك التجارية، وتبقيك رشيقًا في السوق، وتمنحك مزيدًا من الرؤية لما يريده المستهلكون من منتجك.

أسئلة وأجوبة التسعير على أساس القيمة