الاتصال التسويقي: ما هي الاتصالات التسويقية وكيف تعمل

تعريف الاتصال التسويقي

الاتصالات التسويقية (Marketing Communication): هي طرق تقوم بها الشركات بتثقيف المستهلكين وإبلاغهم وحثهم وإعلامهم – بشكل مباشر أو غير مباشر – بمنتجاتهم وحلولهم وعلاماتهم التجارية.

تمثل الاتصالات التسويقية صوت الشركة وعلامتها التجارية التي تمكنها من إجراء حوار وبناء علاقات مع المستهلكين.

الاتصال التسويقي يساعد الشركات على ربط علامتها التجارية بالأشخاص والأماكن والتجارب والأحداث والعواطف. يمكنه حتى تمكين الشركات من عرض كيفية عمل المنتج، وحالات استخدامه، ولماذا يتم استخدامه، ومن يستفيد من استخدامه، وقيمته للجمهور المستهدف.

أهمية الاتصالات التسويقية

الغرض من الاتصالات التسويقية هو تحسين معدل دوران الشركة. بمجرد أن يبرز المنتج الذي نقدمه العميل من بين الحشود ويصبح أكثر أهمية للعملاء، تفوز الشركة ويمكنها زيادة حصتها في السوق.

لتحقيق هذه النتيجة من الضروري اعتماد الإستراتيجية المناسبة لوضع الشركة والمنتج في السوق. بالإضافة إلى ذلك، بهدف زيادة معدل دوران الشركة دائمًا، تهدف الاتصالات التسويقية إلى الحفاظ على علاقة وثيقة مع العملاء. هذا يجعل من الممكن فهم الاحتياجات المتغيرة للعملاء وتكييف المنتج ليتم تقديمه لاحتياجاتهم الجديدة.

خطوات إنشاء إستراتيجية اتصالات تسويقية متكاملة

مع وضع المبادئ المذكورة أعلاه في الاعتبار، يجب عليك إنشاء استراتيجية اتصالات تسويقية متكاملة (IMC) سنوية أو نصف سنوية. فيما يلي الخطوات الأساسية التي يجب اتباعها.

1. افهم جمهورك المستهدف

قبل أن تتمكن من إنشاء خطة اتصالات استراتيجية، تحتاج إلى فهم جمهورك المستهدف.
يجب صياغة أي خطة اتصالات تسويقية لمجموعة محددة من العملاء المستهدفين. يجب أن تحدد IMC احتياجات وخصائص هذا الجمهور المستهدف.

إن أبسط طريقة للقيام بذلك هي دراسة عملائك الحاليين من خلال الاستطلاعات والمقابلات وما إلى ذلك. بسأل:

ما هي الاحتياجات المشتركة بين معظم عملائك؟

لماذا يشترون منتجاتك أو خدماتك؟

تعتبر رؤى المستهلك هذه ضرورية لإنشاء رسائل تسويقية عالية الاستهداف يمكن لشخصيتك أن ترتبط بها حقًا.

يجب أن تتبع خطة الاتصالات التسويقية المتكاملة دائمًا نهجًا خارجيًا داخليًا، أي أن تتمحور حول تحليل شامل للعملاء. يجب أن تستثمر الوقت للبقاء على اتصال مع تغيير احتياجات العملاء حتى إذا كنت تقوم بتسويق الأعمال التجارية وتعتقد أنك تعرف عملائك جيدًا بالفعل. تجنب استخدام نهج داخلي لا يستثمر موارد كافية في البحث عن العملاء وتحليلهم. لا بد أن يكون مزيج الاتصالات التسويقية القائم على أبحاث غير كافية معيبًا.

2. تحديد عرض البيع الفريد الخاص بك (USP)

USP الخاص بك هو أساس خطة الاتصالات التسويقية المتكاملة الخاصة بك. يجب أن ينعكس USP في كل رسالة ترسلها علامتك التجارية عبر جميع قنوات الاتصال، سواء كانت للعلاقات العامة أو المبيعات أو تسويق المحتوى.

ستضمن USP الواضحة أن تكون رسائل العلامات التجارية الخاصة بك واضحة ومتسقة ويمكن التعرف عليها. سيساعدك أيضًا في صياغة إعلانات إعلامية مقنعة.

سيساعدك إجراء تحليل SWOT لشركتك من وجهة نظر جمهورك المستهدف في تأطير USP الخاص بك. بسأل:

لماذا يختارك المستهلك على شركة منافسة؟

أين تقصر عن منافسيك؟

استطلع رأي عملائك الحاليين حول نية الشراء لديهم. افهم الأساس المنطقي وراء عملية صنع القرار للمستهلك العادي.

3. تحديد مزيج الاتصالات التسويقية

مزيج الاتصالات التسويقية هو مزيج من القنوات التي تستخدمها للوصول إلى العملاء المحتملين.

يمكن أن يشمل مزيجك التسويقي ما يلي:

  • الإعلان عبر الإنترنت على AdWords و Facebook وما إلى ذلك،
  • الإعلان دون اتصال بالإنترنت على الوسائط المطبوعة أو اللوحات الإعلانية أو التلفزيون،
  • التسويق المباشر،
  • البيع الشخصي،
  • أحداث
  • الرعاية،
  • تسويق المحتوى
  • ترويج مبيعات سنوي.

كان من المفترض أن تخصص الشركات الكبيرة فرقًا داخل قسم التسويق / المبيعات لديها لرعاية كل من هذه الأنشطة. ومع ذلك، سيتعين على شركة ناشئة أو شركة صغيرة اختيار اثنين أو ثلاثة فقط من استراتيجيات التسويق هذه كجزء من عملية الاتصال الخاصة بهم.

يعد قرار اختيار أي مبادرة تسويقية ستحقق أكبر عائد على الاستثمار قرارًا صعبًا بالنسبة لمعظم الشركات الصغيرة، فقد نشرت جمعية التسويق الأمريكية مؤخرًا مقالًا يقارن عائد الاستثمار للإعلان مقابل مبادرات التسويق الأخرى التي تلقي بعض الضوء على هذا القرار.

ومع ذلك، كما ذكرت من قبل، فإن القناة الأكثر ملاءمة للميزانية والتي تحقق أقصى قدر من النتائج هي DIY PR – أي افعل ذلك بنفسك العلاقات العامة.

4. تحديد عناصر العلامة التجارية

تعد العلامة التجارية جزءًا حيويًا من IMC الخاص بك. يتضمن على نطاق واسع شيئين.

في أبسط المستويات، تتعلق العلامة التجارية بالحصول على شكل وأسلوب متسقين عبر جميع موادك التسويقية عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت، مثل:

  • موقع الكتروني،
  • تطبيقات،
  • المنصات الاجتماعية،
  • ضمان المبيعات،
  • حملات التسويق المباشر،
  • الحملات الإعلانية،
  • بطاقات العمل وما إلى ذلك.

ومع ذلك، على مستوى أعمق، فإن العلامة التجارية تدور حول الهوية الأساسية لشركتك. يتعلق الأمر بما تمثله، وما تريد أن يتعرف عليك الناس به. على سبيل المثال، تتمحور العلامة التجارية لشركة Apple حول أحدث التقنيات ولكنها سهلة الاستخدام للغاية. يجب أن تكون هذه الهوية جزءًا من كل اتصال تسويقي ترسله مؤسستك سواء كان ذلك للتواصل في العلاقات العامة أو خطة إعلانية جديدة لترويج مبيعات أو حملة بيع شخصية.

5. تحديد مقاييس النجاح

بمجرد أن تقرر المزيج الترويجي الخاص بك لخطة الاتصالات التسويقية المتكاملة، فإنك تحتاج أيضًا إلى تخطيط المجموعة الصحيحة من مقاييس النجاح لجميع قنوات الاتصال.

على سبيل المثال، يمكن قياس نجاحك في العلاقات العامة من خلال مجموعة من النتائج من الوعي بالعلامة التجارية إلى المبيعات. فيما يلي بعض المقاييس:

  • عدد الإشارات في المنافذ والمدونات المختلفة،
  • عدد زيارات موقع الويب أو الاشتراكات من كل مقالة،
  • عدد الروابط الخلفية المكتسبة،
  • زيارات مواقع الويب من مشاركات الوسائط الاجتماعية،
  • عدد العملاء المتوقعين أو المبيعات التي يمكن أن تُعزى إلى العلاقات العامة (من السهل تتبع ذلك في أعمال الخدمات مثل شركة التصميم الجرافيكي أو شركة خدمات البرمجيات .)

سيتعين عليك تحديد المقاييس لكل مكون من مكونات مزيج الاتصال الخاص بك .

ستحدد هذه المقاييس ما إذا كنت تحقق الأهداف الرئيسية لخطط الاتصالات الخاصة بك. لذا تأكد من اختيار المقاييس التي تحقق قيمة فعلية لعملك، بغض النظر عن منصات الاتصال التي تقيسها.

على سبيل المثال، لمجرد أنك تقيس الوسائط الاجتماعية، فلا تستخدم مقاييس الغرور مثل الإعجابات أو إعادة التغريد. بدلاً من ذلك، انتقل إلى زيارات موقع الويب، والعملاء المحتملين المكتسبين، وما إلى ذلك، والتي تشير إلى درجة مشاركة أعلى من قبل الجماهير المستهدفة والمستهلكين المحتملين .

6. التنفيذ

هذا هو!

بمجرد أن تكون خطتك لعملية الاتصال التسويقي جاهزة، يمكنك تنفيذ استراتيجيات التسويق هذه ، وقياس نجاحك وتعديل نهجك حسب الضرورة.

أدوات الاتصال التسويقي

بصفتك مسوقًا، هناك كنز من الأدوات تحت تصرفك لمساعدة مؤسستك على زيادة الوعي بالعلامة التجارية ودعم جهود المبيعات – تُعرف هذه باسم أدوات الاتصال التسويقي.

أدوات الاتصال التسويقي هي مجموعة من البرامج المتنوعة المخصصة للتواصل مع جمهورك المستهدف بشكل فعال. يعرف أي مسوق جيد أهمية استخدام أدوات الاتصال التسويقي الأنسب لحملات تسويقية محددة من أجل الوصول إلى جمهورك في مراحل مختلفة من مسار التسويق وعبر قنوات مختلفة.

إن تحديد أفضل طريقة لاستخدام هذه الأدوات من أجل الوصول بشكل فعال إلى جمهورك هو استراتيجية الاتصال التسويقي، وهو أمر ضروري إذا كنت تريد أن تلقى رسالتك صدى واسع.

إذن ما الأدوات التي يجب أن تستخدمها مؤسستك لتعزيز رسالتك والمساعدة في زيادة الوعي بالعلامة التجارية مع الحفاظ على هوية علامة تجارية متسقة ؟

دعنا نستكشف أدوات الاتصال التسويقي الضرورية لنجاح أي مؤسسة.

الإعلان وترويج المبيعات

يعتبر الإعلان من أبرز أدوات الاتصال وأكثرها استخدامًا في الحملة التسويقية، حيث تتمثل ميزته الرئيسية في زيادة الوعي.

يمكن أن تكون الإعلانات فعالة ليس فقط لتسويق منتجك أو خدمتك، ولكن أيضًا لتسويق علامتك التجارية.

عادةً ما يستخدم الإعلان الحملات الإعلامية فوق الخط (ATL) بسبب نوع الوصول الذي يمكن تحقيقه. غالبًا ما يستخدم التسويق فوق الخط من قبل العلامات التجارية التي تهدف إلى الحصول على سوق كبير ومتنوع لأن تسويق ATL له جاذبية جماعية. تشمل بعض الأمثلة على تسويق ATL التلفزيون والراديو والوسائط المطبوعة والسينما والوسائط الخارجية مثل اللوحات الإعلانية والإعلانات العابرة وشاشات عرض الركاب. 

الجميع يحب الخصومات، وهذا هو السبب في أن العروض الترويجية للمبيعات هي أدوات اتصالات تسويقية شائعة جدًا. عادةً ما يتم استخدام الخصومات والقسائم للحصول على عملاء جدد، حيث يتم استخدام العضوية وبرامج الولاء للاحتفاظ بالعملاء.

هناك ثلاثة أنواع رئيسية من عروض المبيعات الترويجية يستخدمها المسوقين.

الأول هو الخصم الذي يغري العميل بإجراء عملية الشراء الأولى. فكر في الوقت الذي تتصفح فيه موقع ويب بائع تجزئة عبر الإنترنت وشاهد نافذة منبثقة تفيد بأنك ستحصل على خصم 10٪ على طلبك الأول إذا أدخلت عنوان بريدك الإلكتروني.

والثاني هو التخفيضات مع موعد نهائي، والتي تشجع جمهورك على “التصرف بسرعة قبل فوات الأوان” (على سبيل المثال، تخفيضات العطلات، البلاك فريداي…).

أخيرًا لدينا التخفضيات على العضوية تركز على مستويات البرنامج. يشجع ذلك العملاء على الاستمرار في الشراء من خلال شركتك من أجل الحصول على المزيد من التخفيضات المميزة.

بشكل أساسي تساعد عروض المبيعات علامتك التجارية على بناء الثقة والسلطة مع العملاء الجدد.

وسائل التواصل الاجتماعي 

تسمح وسائل التواصل الاجتماعي للعلامات التجارية بالتفاعل مع جمهورها مع توفير معلومات حول منتجاتها وخدماتها وقيمها.

من Twitter إلى TikTok و Facebook، أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي بسرعة وسيلة قيمة للمستهلكين للبحث عن علامة تجارية قبل أن تدرك المنظمة اهتمام المشتري. يمكن للعملاء المحتملين العثور على دليل اجتماعي من خلال العملاء الآخرين الذين تفاعلوا مع العلامات التجارية على قنوات التواصل الاجتماعي.

بالإضافة إلى ذلك فإن العلامات التجارية لديها الفرصة لجعل نفسها أكثر إنسانية لأنها تتفاعل مع جمهورها.

الكتالوجات والبريد المباشر 

على الرغم من أن التسويق عبر الإنترنت قد اقتحم العالم على مر السنين، فلا تزال هناك قيمة كبيرة في خطة التسويق غير المتصلة بالإنترنت.

في عالم رقمي متزايد، يمكن أن يساعد البريد المباشر والكتالوجات المطبوعة في إنشاء عملاء متوقعين وتقديم مزايا لا يمكن للتسويق عبر الإنترنت بفضلها التعريب والتخصيص.

يجد العديد من المستهلكين سهولة في فهم البريد المباشر والكتالوجات، حيث وجدت إحدى الدراسات أن المعالجة تتطلب جهدًا إدراكيًا أقل بنسبة 21٪ . 

بالإضافة إلى ذلك فقد ثبت أيضًا أن البريد المباشر يحقق معدل استجابة أعلى عند مقارنته بالبريد الرقمي.

أخيرًا فلن تؤدي الإعلانات المطبوعة إلى تعطيل نشاط المشاهد بشكل فعال لجذب انتباههم، ومنحهم حرية الاختيار عندما يتلقون رسالتك التسويقية وبالتالي السماح لها بالظهور في الوقت الأمثل.

حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني والنشرات الإخبارية

التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أسلوب آخر مجرب وحقيقي لتوليد العملاء المحتملين.

علاوة على ذلك فهي تتيح للعلامة التجارية تحديد عملاء محتملين أفضل جودة. نظرًا لأن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو نظام مؤهل للعملاء المحتملين، يمكنك رؤية اهتمام العميل المحتمل بناءً على حقيقة أنه قام بالتسجيل في قائمتك، سواء فتحوا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أم لا، وإذا قاموا بالنقر فوق أي من الروابط الموجودة في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. 

وبالمثل تعد الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني طريقة فعالة لتعزيز العملاء المحتملين من خلال تزويد المستلمين بالمحتوى المستهدف والمخصص مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بهم.

يساعد ذلك في دفعهم إلى أسفل مسار التحويل ويبقيهم على اتصال بعلامتك التجارية.

معارض تجارية وندوات عبر الإنترنت وندوات حقيقية

تعد المعارض التجارية والندوات أدوات رائعة لمعالجة المشكلات وتوليد العملاء المحتملين وتقديم منتج أو خدمة جديدة.

تمنح المعارض التجارية المستهلكين الفرصة للقاء ممثلي العلامات التجارية وجهًا لوجه، مما يوفر تجربة أكثر أناقة.

يمكن أن تؤسس الندوات علامتك التجارية كقائد فكري في صناعتك، مما يمنح المستهلكين منفذًا مناسبًا للتعرف على منتجك أو خدمتك.

كيف تساعد إدارة العلامات التجارية في تبسيط جهود التسويق 

كما ترى هناك مجموعة كبيرة من أدوات الاتصال التسويقي للاختيار من بينها.

سيمكن تطوير استراتيجية اتصالات تسويقية متكاملة مخصصة لحملاتك التسويقية الفردية مؤسستك من الوصول إلى مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك بنجاح.

ومع ذلك مع وجود العديد من قنوات التسويق المختلفة والأصول المختلفة المستخدمة لأنواع مختلفة من جهود الاتصال، قد يكون من الصعب الحفاظ على اتساق العلامة التجارية، والهوية، والامتثال القانوني في المقدمة.

يمكن أن يساعد استخدام برنامج إدارة أصول العلامة التجارية في ذلك. 

تخيل أنك تستعد لعرض تجاري كبير في نهاية الشهر، بالإضافة إلى الحفاظ على حملاتك الأخرى التي تعمل دائمًا. ستحتاج على الأرجح إلى بعض الأصول المخصصة لكشك المعرض التجاري، مثل الكتيبات وبطاقات العمل والضمانات التسويقية الأخرى.

بمساعدة حل إدارة العلامة التجارية، لا يمكنك فقط الوصول إلى إرشادات العلامة التجارية لمؤسستك عبر ملف تعريف المستخدم المخصص الخاص بك، ولكن يمكنك استخدام النظام لطلب سلعك الترويجية بسرعة وسهولة.

علاوة على ذلك يمكنك إدارة حملاتك التي تعمل دائمًا في الوقت نفسه بفضل الإمكانات الاجتماعية لحلول إدارة العلامة التجارية، مما يضمن توافق الرسائل مع العلامة التجارية عبر جميع القنوات. 

من خلال استخدام نظام مركزي مصمم لإدارة جميع جهود الاتصال الخاصة بك، فإن قصة علامتك التجارية ستتحدث بصوت عالٍ وواضح، مما يؤدي إلى تعزيز ملكية العلامة التجارية.

إن تقييم كيف ومتى تختار علامتك التجارية التواصل هو تكتيك إستراتيجي سيساعدك في النهاية على بناء علامة تجارية أفضل بمرور الوقت.

لمزيد من المعلومات حول كيفية قيام حلول إدارة العلامة التجارية بتبسيط جهود الاتصالات التسويقية الخاصة بك، تأكد من مراجعة جميع مقالاتنا حول الموضوع.

يمكن لأي شركة من خلال الاتصال التسويقي بناء حقوق ملكية للعلامة التجارية من خلال خلق تصور في أذهان العملاء، وزيادة الأرباح، والتأثير على قيمة المساهمين.

يحتاج المسوقون إلى التفكير في كل نقطة اتصال للعميل وكيف تضع العلامة التجارية نفسها، وأهمية المزيج التسويقي وتوقيته.

يمكن أن يساعد وجود إستراتيجية الاتصالات التسويقية المتماسكة في بناء حقوق ملكية للعلامة التجارية وخلق تأثير مبيعات أعلى.

كيف تطور إستراتيجية اتصالات تسويقية لشركتك الناشئة

إذا كنت شركة صغيرة أو شركة ناشئة، فستكون استراتيجية الاتصالات التسويقية الخاصة بك مختلفة تمامًا عن تلك الخاصة بشركة كبيرة . يمكن أن تكون P & Gs و IBMs في العالم على قنوات متعددة ومنصات اتصال في وقت واحد – الإعلان عبر الإنترنت وغير متصل، والعلاقات العامة، ووسائل التواصل الاجتماعي، إلخ.

لكن بالنسبة لك، فإن كونك فعالًا وفعالًا من حيث التكلفة هو الأمر الأكثر أهمية.

وإحدى استراتيجيات التسويق الأكثر فاعلية هي الحصول على صحافة مجانية لعملك.

هذه هي عملية التعامل مع المؤثرين والصحفيين والمدونين بقصص حول شركتك وعلامتك التجارية ومنتجاتك.

اعتمادًا على الهدف والأهداف الخاصة بك، يمكنك غالبًا تحويل هذا التواصل إلى مواقع ضيف على المنشورات عالية القيمة، والتنويهات الصحفية، والمقابلات – كل الأشياء الحاسمة لاستراتيجية اتصالات تسويقية ناجحة.

تعد القصة في أحد المنافذ الإعلامية الكبرى طريقة ممتازة للوصول إلى عدد كبير من العملاء المحتملين. يمكن أن تعمل العجائب من أجل الوعي بعلامتك التجارية، وتوليد زوار الموقع، والاشتراكات والروابط الخلفية – جميع الأهداف التي كنت تتوقعها من الإعلان أو أي قناة تسويق مدفوعة أخرى.

تتكون خطة التواصل التسويقي من ثلاث خطوات:

  1. إنشاء قصة تعمل على قناتك المستهدفة (اضغط) وتتوافق مع صورة علامتك التجارية. يجب أن تتناول القصة اهتمامات عملائك المثاليين.
  2. البحث عن الأهداف الصحفية التي لها اهتمام بمنتجك ونفس جمهور السوق المستهدف
  3. بناء علاقات مع الأهداف الصحفية وطرح أفكارك عليها

 

حفيظ اسوس

حفيظ اسوس

حفيظ اسوس رائد أعمال مغربي في قطاع النشر الإلكتروني، ومتخصص في تحسين محركات البحث، يعمل كمتخصص سيو في شركة هيكل ميديا منذ سنة 2020، بدأ العمل كمتخصص سيو في هارفارد بزنس ريفيو، والتحق بمجلة بوبيولار ساينس العربية وإم آي تي تكنولوجي ريفيو بشهر ديسمبر من سنة 2020، بدأ العمل كمتخصص سيو في مجلة نفسيتي ومجلة فورتشن العربية في أواخر سنة 2021.