نهج البيع الاستشاري: دليل كامل للمبيعات الاستشارية

لا يحب العملاء أن يتم الضغط عليهم لإجراء عملية شراء. A انتهازي مندوب مبيعات يميل إلى أن يكون أكثر المعنيين كسب لجنة من بمساعدة المستهلك.
يقضي نهج البيع الاستشاري على هذا من خلال التركيز على الحلول والمستهلك. في الأساس، الهدف هو تطوير علاقات هادفة مع المستهلكين من خلال مساعدتهم في حل المشكلات، سواء عن طريق منتجك أو منتج آخر. في هذه المقالة، سنتعرف على المزيد حول عملية البيع الاستشاري وفوائد التدريب لفريق المبيعات الاستشاري.

ما هو البيع الاستشاري؟

المبيعات الاستشارية هي استراتيجية مبيعات يتصرف فيها الممثلون كمستشارين أكثر من كونهم مندوبي مبيعات، ويوصون بخيارات للمشترين المحتملين بناءً على رغباتهم ومشاكلهم.

بعبارة أخرى، إنها طريقة بيع حل وليس سلعة.

بالطبع، البيع الاستشاري ليس مقبولا دائما. عادةً ما يتم تطبيقه إذا أجرى عميلك بحثًا أوليًا عن المنتجات أو الحلول ولكنه غير متأكد من الأفضل بالنسبة له.

في هذا السيناريو، وليس في البداية، يحدث التفاعل الأول مع العميل في منتصف رحلة العميل. على الرغم من أن هذا قد يبدو سيناريو غير محتمل، إلا أن التوافر المتزايد وإمكانية الوصول إلى الخدمات عبر الإنترنت يعني أن نهج البيع الاستشاري أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى.

نهج البيع الاستشاري

نظرًا لأن تفاصيل المنتج والحلول والتعليقات والأدوات يمكن الوصول إليها بسهولة للعملاء عبر الإنترنت، فإن ممثلي المبيعات يجدون صعوبة أكبر في إدارة محادثة العميل.

تساعد إستراتيجية المبيعات الاستشارية ممثلي المبيعات في مقابلة المستهلكين أينما كانوا في رحلة المستهلك الخاصة بهم، مما يضمن أن تكون العلاقة ذات قيمة ومربحة.

ومع ذلك، لكي ينجح نهج البيع الاستشاري هذا، يجب أن يكتسب المندوبون أولاً فهمًا شاملاً للمستهلك واحتياجاتهم.

  1. انتبه جيدًا لعميلك.
  2. استفسر عن العلامة التجارية لعميلك، ونقاط الضعف، والمشكلات، والحلول الحالية، والاحتياجات.
  3. الحفاظ على الموضوعية.
  4. بدلاً من التركيز على السلع أو الوظائف، فكر في البدائل.
  5. أظهر أن لديك فهمًا واضحًا لاحتياجات عميلك.
  6. تزويد العميل بالمعرفة والأدوات المفيدة (دون طلب أي شيء في المقابل)

قدم حلاً يلبي تلك الاحتياجات، سواء كان منتجك أم لا.

دعنا نلقي نظرة على مثال لكيفية استخدام هذه الإستراتيجية في سيناريو مبيعات مستقبلي.

عملية البيع الاستشارية

تفكر شركة في الاستثمار في CRM للمساعدة في تخزين البيانات وتفكر في برنامجك. إنهم يتواصلون معك.

لقد قرأ العميل المحتمل مدونات حول هذا الموضوع، وقام بتنزيل أجزاء من قيادة الفكر، وشارك في المنتديات عبر الإنترنت. إنهم يفهمون ما الذي يجعل إدارة علاقات العملاء فعالة وموثوقة، لكنهم غير متأكدين من كيفية ملاءمتها لاستراتيجية الشركة الشاملة. هذا هو المكان الذي تلعب فيه.

أنت تسأل أسئلة مفصلة لمعرفة كيف يخططون لاستخدام CRM. أنت تعمل بجد لتعلم كل ما يمكنك معرفته عن شركتهم واحتياجاتهم من خلال حضور ندوات عبر الإنترنت وقراءة مدونة الشركة ومنشورات الأخبار. ومن ثم، تتعرف على مجموعة التكنولوجيا الحالية الخاصة بهم.

يمكنك بعد ذلك استخدام تجربتك لتطوير استراتيجية أو تقديم توصيات لتنفيذ CRM بشكل فعال ومساعدتهم في اتخاذ القرار الصحيح لشركتهم. في هذه الحالة، قد لا يكون نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بشركتك هو الخيار الأفضل لعمل العميل.

لكن هذا جيد. تذكر أن البيع الاستشاري يتعلق ببيع حل وليس سلعة. في نهاية اليوم، الهدف هو تقديم قيمة حقيقية للمستهلك مع تطوير علاقة قوية معهم. إذا حققت هذا الهدف، فمن الأرجح أن يأتيك العميل باحتياجات العمل المحتملة وسوف يوصيك بالآخرين.

مع وضع ذلك في الاعتبار، دعونا نلقي نظرة على معايير المبيعات الاستشارية الأربعة.

# 1. لفهم احتياجات العميل، اطرح الأسئلة الصحيحة.

عملاؤك يدركون جيدًا الصعوبات التي يواجهونها. تقع على عاتقك مسؤولية تحديد ما إذا كان ما يعتقد بعض العملاء أنهم بحاجة إليه يتوافق مع ما يحتاجون إليه بالفعل أم لا. إن معرفة كيفية طرح الأسئلة الصحيحة أمر بالغ الأهمية لتشخيص السبب الجذري لمشاكل عميلك، وفي النهاية، التوصية بأفضل حل لأعمالهم.

ابدأ بحثك على مستوى عالٍ من خلال زيارة صفحة عميلك على LinkedIn للتعرف على حجم الشركة والمنتج أو الخدمة والجمهور المستهدف. من خلال العمل على المستوى الجزئي، تعرف على عميلك كفرد من خلال مراجعة:

  • حساب على وسائل التواصل الاجتماعي
  • موقع شخصي
  • ملف التعريف الشخصي على LinkedIn
  • الأفراد المتضررين من أخبار الشركة
  • زيارات الصفحة والوقت المستغرق في كل صفحة (اسأل قسم التسويق عن هذه المعلومات)

تعرف على المبلغ الذي خصصه العميل للحل وما هي الخدمات التي ستكون متاحة له في عملية تنفيذ الحل أثناء المحادثات الأولية. ستكون هذه المعرفة حاسمة في ضمان أن يكون نهج البيع الاستشاري الذي تقترحه ممكنًا ومناسبًا لمتطلبات عميلك الفريدة.

قد تستنتج في هذه المرحلة أن منتج شركتك أو حلها لا يتوافق جيدًا مع العميل. إذا كان الأمر كذلك، فلا يزال بإمكانك الحصول على حلول وإرشادات، ولكن فقط بعد توجيهها في الاتجاه الصحيح.

# 2. يمكن استخدام الاستماع الفعال للقراءة بين السطور.

كل عميل لديه متطلبات فريدة. استمع إلى ما يقوله العميل، ولكن حاول معرفة ما يحتاج إليه. اقرأ ما بين السطور وحاول اكتشاف ما يحدث.

قاعدة 80/20 للتواصل هي الطريقة المثلى لتكون مستمعًا ملتزمًا. اقض 80٪ من وقتك في الاستماع و 20٪ فقط من وقتك في التحدث:

  • اكتشف المزيد عن الشخص.
  • قم بعمل ملخص للحقائق للتأكد من أنك تفهمها.
  • لاحظ كل من الإشارات اللفظية وغير اللفظية.

افترض أنك شركة اشتراك مالي يتعامل معها عميل محتمل: يقول الشخص إنه يريد بشكل أساسي نظام إعداد تقارير، لكنك لاحظت أثناء المناقشة أنهم استمروا في الإشارة إلى مدى عدم تنظيم إيصالات الشركة. أنت تحدد أن المنظمة هي أهم مطلب.

يمكن أن يساعدك كونك مستمعًا نشطًا في فهم دوافع الشراء لدى العميل المحتمل وكيف يمكنك مساعدته بشكل أفضل.

# 3. ثقف عميلك المحتمل.

هذا لا يعني إبلاغ العملاء المحتملين بمنتجك أو خدمتك. في هذه المرحلة، تكون المعرفة التي تريد مشاركتها أكثر تحديدًا في الصناعة.

لديك المعرفة. وضعها على حسن استخدامها. أنت تقوم بتثقيف العميل المحتمل حول كيفية اتخاذ قرار مستنير. افترض أن هذا الفرد قد قام بواجبه المنزلي ؛ هدفك هو تعليمهم كيفية تطبيق ما يعرفونه بالفعل.

إليك بعض العناصر التي يمكنك منحها لعميل محتمل:

  • أمثلة من تجربتك الخاصة
  • استراتيجية للتعامل مع مشكلتهم
  • اقتراحات للتعامل مع قضايا مماثلة

بالإضافة إلى المقابلات الشخصية أو الهاتفية، يمكنك نشر هذه المعلومات من خلال الندوات عبر الإنترنت ومقاطع الفيديو والتقارير. على الرغم من أنك لا تريد مشاركة كل ما تعرفه، إلا أنك تريد أن تكون داعمًا قدر الإمكان. العمل كمستشار وليس مندوب مبيعات.

# 4. إضفاء الطابع الشخصي على نهج البيع الاستشاري.

عندما تقترب من البيع، ركز على تخصيص تجربة العميل.

نظرًا لأنك لا تريد أن تضع العميل تحت أي ضغط لشراء CRM الخاص بك ، فمن الطبيعي أن تقترح كيف يمكن لهذه الميزات تلبية احتياجاتهم أثناء المحادثة.

للتخطيط لذلك، ضع في اعتبارك كيف يتناسب المنتج / الخدمة مع احتياجات ذلك العميل. أظهر للعميل قيمة الاستثمار في عملك. أجب على الأسئلة التالية:

  • كيف يمكنني تخصيص ما أبيعه لتلبية الاحتياجات الفريدة للعميل؟
  • هل يمكننا تقديم منتج / حزمة خدمة إضافية؟
  • هل يمكننا الحصول على خصم أو ترويج محدد؟

في مناقشتك، أكد على إجابات هذه الأسئلة وقدم للعميل أمثلة ملموسة على المكان الذي نجح فيه للآخرين في الماضي. ضع في اعتبارك ما سيخسره المستهلك إذا لم يتصرف.

تدريب بيع استشاري

المشترون اليوم أذكياء، لكنهم بحاجة إلى مساعدة متخصصي المبيعات لتشخيص احتياجاتهم وإيجاد الاستراتيجيات التي ستؤدي إلى نتائج الأعمال المرجوة.

يتطلب فريق المبيعات لديك تدريبًا استشاريًا على البيع لتمكينهم من إضافة قيمة إلى عملية الشراء وتمييز أنفسهم عن المنافسة.

الفوائد التجارية لبرنامج التدريب على البيع الاستشاري

سيستفيد فريق المبيعات الخاص بك من مزايا السوق التالية بعد الانتهاء من برنامج التدريب على مهارات البيع الاستشاري:

  • تحسين النسب القريبة للعملاء الجدد وتوسيع نطاق الأعمال مع العملاء الحاليين لزيادة المبيعات.
  • تطوير ثقافة مبيعات تتوافق بشكل وثيق مع احتياجات المستهلك لاكتساب ميزة تنافسية.
  • من خلال تسليط الضوء على الاحتياجات التي لم يتم تحديدها مسبقًا، ستخلق فرصًا جديدة وأكبر.
  • تقليل مدة دورة المبيعات من خلال توليد الزخم وزيادة ثقة العملاء في قدرتهم على الالتزام.

إطار البيع الاستشاري

# 1. تحضير

يؤدي التحضير الجيد للمكالمات إلى اجتماعات هادفة مع العملاء ومصداقية أعلى ودورة مبيعات أقصر ونتائج مبيعات أفضل. يضمن نهج التحضير الصحيح زيادة مبيعات كل عميل.

# 2. اتصال

هذا هو أساس البيع الاستشاري. إذا كان يجب عليك التواصل مع العملاء بشكل فعال لإغلاق المبيعات، فيجب أن تفهمهم أولاً. علاوة على ذلك، يمكنك القيام بذلك عن طريق إجراء استفسارات.

# 3. فهم

يرحب الاتصال كإطار بيع استشاري بالعميل، ويؤسس علاقة، ويضع نغمة ودية. تتعزز المصداقية ببداية صلبة. هذا هو أساس البيع الاستشاري. إذا كان يجب عليك التواصل مع العملاء بشكل فعال لإغلاق المبيعات، فيجب أن تفهمهم أولاً. علاوة على ذلك، يمكنك القيام بذلك عن طريق إجراء استفسارات.

# 4. توصية

يجب أن يقدم مندوب المبيعات حلولاً بعبارات بسيطة. يمكن أيضًا أن يجعل مندوب المبيعات يبدو ممتعًا أو غير ممتع.

# 5.التزام

الاقتراب من الإغلاق كعملية يقلل من احتمالات الرفض ويزيد من فرص الحصول على الالتزام والفوز بالعقد.

# 6. عمل

تأكد من وجود فرق متابعة ممتازة. إنها تضمن دائمًا تحقيق نسبة جيدة من المكالمات التي تم إجراؤها.

استنتاج

سر البيع الاستشاري هو أن تكون حقيقيًا.

المفهوم الشامل هو أن تكون صادقًا وأصليًا مع كل عميل محتمل. اعتبر نفسك مستشارًا موثوقًا به لفريق عميلك (مستشار) وليس مندوب مبيعات خارجي. تذكر أن المبيعات الاستشارية تدور حول إنشاء شراكة عملاء بناءة ومفيدة للطرفين وطويلة الأمد، وليست صفقة من جانب واحد.

الأسئلة الشائعة حول البيع الاستشاري

ما هو المثال الاستشاري؟

الاستشارية هي صفة تصف إعطاء النصيحة أو المساعدة. … من المحتمل أن تكون على دراية بالفعل استشارة، والتي تعني “الحصول على المشورة”. الاستشارية هي مجرد صفة من هذا الفعل. يمكن استخدام الاستشارات لوصف أي شيء أو أي شخص في مجال تقديم المشورة أو المشورة.

ما هو البيع الاستشاري كيف يمكنك تطبيقه بصفتك مندوب مبيعات يشرح أدوار البيع الاستشاري بمثال؟

البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يتضمن تكوين علاقات ثقة مع العملاء والسماح لهم بالتواصل مع احتياجاتهم. … إنهم يقدمون حلولاً تلبي احتياجات عملائهم المحددة، بدلاً من محاولة بيع منتجات محددة لهم.

كيف قمت بتطبيق ما تعلمته في نهج البيع الاستشاري؟

فيما يلي بعض الخطوات لتنفيذ عملية البيع الاستشارية:
كن مرجعًا موثوقًا به من خلال الاستماع الفعال وطرح أسئلة أفضل.
قم بإجراء بحث متعمق لفهم عملائك.
قيادة المحادثة.
ابتكر حلاً مخصصًا لهم فقط

كيف تجلب العلاقات قيمة من خلال البيع الاستشاري؟

العلاقة هي إطار البيع الاستشاري ؛ إنه ما يسمح لك بإجراء حوار مفتوح وصادق، وطرح الأسئلة الصحيحة، وفهم احتياجات عميلك، وتجاوز النصائح لمساعدة عميلك على اتخاذ القرار المناسب لك.

حفيظ اسوس

حفيظ اسوس

حفيظ اسوس رائد أعمال مغربي في قطاع النشر الإلكتروني، ومتخصص في تحسين محركات البحث، يعمل كمتخصص سيو في شركة هيكل ميديا منذ سنة 2020، بدأ العمل كمتخصص سيو في هارفارد بزنس ريفيو، والتحق بمجلة بوبيولار ساينس العربية وإم آي تي تكنولوجي ريفيو بشهر ديسمبر من سنة 2020، بدأ العمل كمتخصص سيو في مجلة نفسيتي ومجلة فورتشن العربية في أواخر سنة 2021.