التقسيم السلوكي: استراتيجيات وأمثلة ونصائح مفيدة

سواء كنا نفضل الاعتراف بذلك أم لا، فإن تربيتنا وعاداتنا وعواطفنا جميعها لها تأثير كبير على سلوكنا. الكثير من الأفراد لديهم عادات يومية تجبرهم على فعل الشيء نفسه كل يوم. إذا كنت تشرب القهوة، على سبيل المثال، فأنت على دراية بالاندفاع والمتطلبات اليومية لروتين ذلك الصباح. بصفتك مسوقًا، فأنت تريد أن تعرف من هم الذين يشربونك يوميًا وتمييزهم عن أولئك الذين يشربون بشكل أقل تكرارًا. التجزئة السلوكية هي أكثر من مجرد الاعتراف بأن الناس لديهم عادات متنوعة. يتعلق الأمر أيضًا بتخصيص جهود التسويق لمطابقة هذه الأنماط السلوكية برسالة محددة. في هذا المنشور، سنتناول أساسيات التجزئة السلوكية وأمثلة على كيفية استخدامه في التسويق لتحقيق أهداف العمل.

ماذا يعني الانقسام السلوكي؟

التجزئة السلوكية هي عملية تصنيف العملاء وتصنيفهم بناءً على سلوكياتهم. تتضمن هذه السلوكيات العناصر والمواد التي يستهلكها الأشخاص، بالإضافة إلى تكرار اتصال المستهلكين بتطبيق أو موقع ويب أو شركة.

غالبًا ما يسير المسوقون في خط رفيع بين علم النفس والأعمال. غالبًا ما يجلبون معتقداتهم التسويقية حول كيفية تفاعل الناس مع حملة التسويق. التقسيم السلوكي هو مراقبة تصرفات كل عميل حتى يتمكن المسوقون من تقديم رسائل مخصصة لهم عند التسويق.

ما هي أهمية الانقسام السلوكي في التسويق؟

بمجرد تحديد المستخدمين بناءً على سلوكهم الفردي، يمكن للمسوقين عبر الأجهزة المحمولة تكييف الرسائل والحملات مع هذه الجماهير. من بين مزايا التجزئة السلوكية:

التخصيص: يخبرك التقسيم السلوكي بأكثر من مجرد منتج أو خدمة تحبه مجموعة معينة من العملاء. يمكّنك من اكتشاف القنوات التي يستخدمونها ونوع الرسائل التي يستجيبون لها، مما يسمح لك بزيادة التحويلات.

تخصيص الميزانية: الآن بعد أن تعرفت على القطاعات الأكثر إنفاقًا وكيفية إنفاقها، يمكنك استهدافها بجهودك بشكل أفضل.

التنبؤ: من خلال تحليل أنماط كل شريحة، يمكنك اكتشاف الاتجاهات والتخطيط للمستقبل بشكل أكثر كفاءة.

أنواع التجزئة السلوكية مع أمثلة عملية

هناك أربعة أنواع من التجزئة السلوكية التي يمكن استخدامها لإنشاء ملف تعريف كامل للمشتري طوال دورة مبيعاتهم. يوفر كل فارق بسيط رؤى قابلة للتنفيذ يمكن وضعها في مجموعة متنوعة من قنوات التسويق لتشجيع العملاء على متابعة قرارات الشراء الخاصة بهم.

يمكن تقسيم هذه إلى أربع فئات سلوكية رئيسية.

# 1. التجزئة القائمة على سلوك الشراء والاستخدام

يفصل تجزئة سلوك الشراء بين الاتجاهات وأنماط السلوك المختلفة التي يظهرها العملاء عند اتخاذ قرار الشراء.

يوفر هذا النوع من التجزئة السلوكية معلومات حول مرحلة شراء العميل، ودوره في عملية الشراء، والعقبات التي يواجهونها، والحوافز التي من المرجح أن يستجيبوا لها، وأكثر من ذلك بكثير.

قد يلجأ المستهلكون الذين يرغبون في إجراء بحث، على سبيل المثال، في كثير من الأحيان إلى محركات البحث أو المراجعات للتأكد من أنهم يتخذون القرار المناسب عند الشراء منك، في حين أن العملاء المقتصدين بشكل خاص قد يتفاعلون فقط مع علامتك التجارية أو منتجك عندما يكون معروضًا للبيع .

أخيرًا، يمكن تصنيف كل مجموعة من مجموعات المستهلكين هذه على أنها تمتلك نفس تقارب المنتج. من ناحية أخرى، فإن استهدافهم جميعًا بنفس المواد التسويقية والرسائل، يعد إهدارًا للموارد. قد لا يستجيب العميل الواعي المشار إليه أعلاه لعروض الخصم بنفس الطريقة التي يستجيب بها المستهلك المقتصد.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه تجزئة سلوك الشراء. يمكن تصنيف هذه السلوكيات إلى فئات بناءً على:

كم عدد المواجهات التي يحتاجها المستهلك مع شركتك قبل التحويل ؛ ما مصطلحات البحث التي استخدمها العميل للعثور على علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك ؛ ما هي الأسئلة التي يطرحها العميل عند استخدام الدردشة الحية أو المساعد الافتراضي ؛ وما إلى ذلك وهلم جرا.

تتيح لك معرفة هذه المعلومات الاستجابة لطلبات عملائك بطريقة مناسبة.

العملاء في مرحلة البحث، على سبيل المثال، الذين من المحتمل أن يغادروا لمقارنة الأسعار، يمكن إعادة استهدافهم من خلال ضمان “أفضل سعر” أو “تطابق السعر”. بدلاً من ذلك، يمكن استهداف المستهلك الذي يقدر الدليل الاجتماعي والمشتريات بناءً على الاتجاهات الشائعة برسالة تشير إلى أن العنصر في ارتفاع الطلب ويتحرك بسرعة.

# 2. مناسبة أو تقسيم على أساس الوقت

يصنف التقسيم القائم على المناسبات العملاء الذين من المرجح أن يتفاعلوا مع علامتك التجارية أو يجرون عملية شراء من موقع الويب الخاص بك في مناسبات محددة أو في أوقات محددة.

تعتبر العطلات الوطنية مثل عيد العمال أو مواسم العطلات مثل عيد الشكر أو عيد الميلاد أو الأحداث الشخصية مثل حفل الزفاف أو المنزل الجديد أو الإجازة كلها أمثلة على المناسبات.

قد يحدث الشراء المستند إلى الحدث في الروتين اليومي للعميل أيضًا. تعتبر عمليات الشراء مثل جولة ساعة سعيدة من المشروبات بعد العمل ومشروبات الصباح المحتوية على الكافيين أمثلة على عمليات الشراء القائمة على الأحداث لأنها تتم فقط في أوقات محددة.

يستلزم هذا النوع من التجزئة تتبع السلوك الشرائي للعميل لبناء نمط بحيث يمكنك توقع عملية الاستهداف.

على سبيل المثال، إذا كان متجرك به عملاء يشاركون في عروض عيد الشكر الترويجية الخاصة بك كل عام ولكن لا يشترون أي شيء آخر منك بقية العام، فيمكنك استخدام هذه المعلومات للتسويق لهم قبل أسابيع من الموعد المحدد.

# 3. سعى الفوائد إلى تجزئة

التقسيم حسب الفوائد المنشودة يعني تقسيم جمهورك اعتمادًا على عرض القيمة المميز الذي يتوقعه المستهلك من منتجك أو خدمتك.

دعونا نذهب إلى أبعد من ذلك. عندما نجري عمليات شراء، فإننا نفعل ذلك مع توقع تلقي مبلغ معين من القيمة أو الاستفادة من المنتجات أو الخدمات.

حتى عند شراء شيء غير ضار مثل معجون الأسنان، ينجذب المستهلكون إلى عروض قيمة متنوعة: قد يبحث البعض عن فوائد تبييض الأسنان، بينما قد يبحث البعض الآخر عن الراحة من التهاب اللثة. تتجسد فوائد التجزئة من خلال تقسيم المستهلكين بناءً على هذه المتغيرات.

علاوة على ذلك، يتيح لك تجميع بياناتك حسب المزايا المطلوبة التركيز على تعقيدات ما يحفز العملاء على الشراء، وكشف ميزة المنتج أو مكون الخدمة الأكثر حساسية تجاهه. عند استخدام هذا النوع من التجزئة السلوكية، قسّم البيانات على فئات الفوائد التالية:

  • الجودة: ما الذي يميز بضائعك عن المنافسة؟
  • الاستعمال: كيف سيربح المستهلك الخاص بك منه عند استخدامه؟
  • ملاحظات العملاء: هل المستهلكون راضون عن منتجك أو خدمتك، أم أن لديهم اقتراحات للتحسين؟
  • USPs: ما الذي يميز منتجك عن المنتجات الأخرى الموجودة حاليًا في السوق؟
  • مزايا إضافية: هل هناك أي مزايا إضافية يمكن أن يكتسبها العميل من خلال الحصول على منتجاتك أو خدماتك؟

# 4. التجزئة على أساس ولاء العملاء

يعمل التقسيم القائم على الولاء على تقييم مستوى ولاء العميل لعلامتك التجارية، سواء من خلال برنامج المكافآت، أو عدد المعاملات التي تم إجراؤها، أو المشاركة الشاملة في أنشطتك التسويقية.

يتيح لك استخدام التجزئة السلوكية القائمة على الولاء التركيز على المستهلكين المتكررين الحاليين ومطالبهم وأنماط سلوكهم وعوامل أخرى. بصرف النظر عن إنتاج مبيعات متكررة لشركتك، فإن المستهلكين المخلصين مفيدون للغاية من حيث التوصيات والكلمات الشفهية والتعليقات.

يمكن أن يساعدك الحصول على معلومات مفيدة من هذا القطاع في تحسين الإعلان المستقبلي وزيادة عرض القيمة لديك وتعزيز تحديد المواقع والمزيد. ضع في اعتبارك العوامل المحددة التالية:

ما هي السلوكيات الرئيسية التي غذت الولاء طوال رحلة العميل ؛ أي العملاء هم النوع الأنسب أو المثالي لبرامج الولاء ؛ ما هي الجوانب الأكثر أهمية في إرضاء تلك الشرائح من العملاء ؛ وكيف يتم تعظيم القيمة المستلمة من العملاء المخلصين؟

تعد صناعة الطيران، التي تعلن بشكل روتيني عن برامج المسافر المتكررة، والصناعة المالية، التي تقدم مكافآت لمستخدمي بطاقات الائتمان البلاتينية عالية الإنفاق، من أكثر الأمثلة شيوعًا لتجزئة ولاء العملاء.

أمثلة على التجزئة السلوكية للتجارة الإلكترونية / التسويق

عند استخدامها بشكل صحيح، يمكن أن يؤدي التقسيم السلوكي إلى نتائج مذهلة، وتحويل العملاء المتوقعين أو العملاء المحتملين سابقًا إلى عملاء جدد. فيما يلي بعض الأمثلة الواقعية أو أمثلة على التجزئة السلوكية في أكثرها دقة وفعالية.

# 1. سلوك الاستخدام: BabyCentre UK

يعد BabyCentre UK أحد موارد رعاية الأطفال والحمل في المملكة المتحدة وهو جزء من شركة Johnson & Johnson متعددة الجنسيات. تستخدم الشركة الناشئة تطبيق Facebook Messenger لتقديم نصائح مخصصة وتوصيات مستهدفة بناءً على مدخلات المستخدم عبر سلسلة من الأسئلة والردود.

# 2. دراسة حالة Chatbot – BabyCenter

باستخدام الصور الإعلانية، على سبيل المثال، عندما يختار أحد الوالدين الفطام باعتباره المشكلة، يُشرك تطبيق BabyCentre المستخدم من خلال توفير قائمة بالمؤشرات التي يجب البحث عنها بالإضافة إلى الوصفات عندما يكون الطفل جاهزًا لتناول الطعام الصلب.

تزود هذه التجربة المخصصة BabyCentre ببيانات قابلة للتنفيذ قد يستخدمها لتقسيم المستخدم بناءً على المعلومات المكتسبة من اختياراته: على سبيل المثال، يكون طفلهم في الفئة العمرية التي تمر بالفطام. يمكن استخدام هذه البيانات لاستهداف العملاء بمحتوى متكرر ذي صلة، مثل إرشادات الوصفات أو غيرها من الاقتراحات المفيدة.

عندما بحث Babycentre عن سبب جلب أكبر عدد من الزيارات إلى موقعه على الويب – من خلال برنامج الدردشة الآلي أو التسويق عبر البريد الإلكتروني – اكتشف أن برنامج messenger bot لديه معدل قراءة بنسبة 84 بالمائة ونسبة نقر إلى الظهور تبلغ 53 بالمائة. تم إضافة الأرقام إلى معدل المشاركة الإجمالي الذي كان أكبر بنسبة 1428 في المائة من مسار البريد الإلكتروني، مما يوضح مدى نجاح التقسيم عند التصنيف بشكل صحيح.

# 3. حسب المناسبة: موسوعة غينيس

أحد الأمثلة الجاهزة على تجزئة الشراء على أساس المناسبات جاء من حملة أطلقتها غينيس منذ بضع سنوات، صانع الجعة الأيرلندي الشهير.

في كل عام، تتبرع غينيس باسم علامتها التجارية لرعاية كأس غينيس للرجبي للأمم الستة، وتزداد مبيعاتها نتيجة شراء الناس لمشروباتهم لمرافقة المباريات.

ومع ذلك، مع إحصاءات الصناعة التي تشير إلى أن 6.1 مليون شخص يختارون بنشاط عدم تناول الكحول، أرادت غينيس إيجاد طريقة لتنويع إستراتيجيتها التسويقية لجذب أولئك الذين لا يشربون، بينما تهدف أيضًا إلى الاحتفاظ بالعملاء الموجودين سابقًا وأولئك الأكثر احتمالاً للشراء مرة أخرى منهم خلال البطولة.

لذلك، قبل وقت قصير من بدء بطولة الرجبي، قاموا ببث إعلان مدته 30 ثانية للترويج لمنتجهم الجديد، موسوعة جينيس كلير.

غينيس كلير كمثال على التجزئة السلوكية

أثناء الإشارة إلى المكون الجديد تمامًا لـ H20، تضمنت الحملة شعارات مثل “اجعلها ليلة سوف تتذكرها” و “أحيانًا أقل يعني الكثير”. وصلت الحملة إلى 21 مليون شخص وجذبت اهتمامًا إعلاميًا عالميًا سريعًا، مع حيرة المشترين حول ما إذا كان المنتج منتجًا جديدًا أم مجرد ماء – وهو ما اتضح في النهاية.

عملت طريقة التجزئة هذه لمجموعة متنوعة من الجماهير. قام العملاء المخلصون الحاليون بإغراق الشركات المصنعة على الفور بأسئلة حول المكان الذي يمكنهم فيه شراء المنتج. بينما عرفت غينيس أن المستهلكين من المرجح أن يشتروا، فقط بالتزامن مع الحدث، تمكنوا من استهداف المستهلكين وإغرائهم – مع تذكير في الوقت المناسب بعلامتهم التجارية – للشراء.

علاوة على ذلك، كان لديها القدرة على اكتساب أي شارب جدد أو نادر الحدوث يمكن إقناعهم بحملة تسويقية إبداعية.

# 4. الفوائد المنشودة: أولاي

عند تطوير مرشد البشرة الخاص بها، استخدمت شركة العناية بالبشرة الأمريكية Olay التصنيف السلوكي الذي يبحث عن الفوائد. يتم جمع بيانات العملاء بواسطة أداة التجميل بالذكاء الاصطناعي من خلال طرح خمسة إلى سبعة أسئلة سريعة حول بشرتهم. يكشف المستشار بعد ذلك عن العمر الحقيقي لجلد العميل ويقدم توصيات المنتج وفقًا لذلك.

من خلال طرح أسئلة على العملاء حول نظام العناية بالبشرة والتفضيلات الخاصة بهم، يمكن لشركة Olay جمع البيانات التي يمكن أن تؤثر على تطوير المنتج، مما يسمح للعلامة التجارية بإصدار السلع الأكثر رغبةً وذات صلة بعملائها.

على سبيل المثال، اكتشفت Olay من خلال تطبيق Skin Advisor أن جزءًا كبيرًا من قاعدتها الاستهلاكية يفضل المنتجات الخالية من العطور. لم يتم تقييم هذه العناصر حتى من قبل فريق تطوير Olay في البداية، ولكن تمت الموافقة عليها بعد ذلك للتصنيع.

فعلت Olay الشيء نفسه بعد أن كشفت بيانات من المستشار أن العديد من العملاء كانوا يبحثون عن منتجات تعتمد على الريتينول، وأدى غياب العلامة التجارية اللاحق لسلع الريتينول إلى خسارة أعمالها. رداً على ذلك، قدمت Olay Retinol 24، والتي أصبحت منذ ذلك الحين واحدة من أكثر المنتجات مبيعاً للعلامة التجارية وساعدت في تغيير مبيعات الشركة بشكل كبير.

# 5. على أساس الولاء: DavidsTea

مثال آخر على التجزئة السلوكية هو DavidsTea، الذي يستخدمه في برامج الولاء الخاصة به.

DavidsTea هو تاجر تجزئة متخصص في الشاي الكندي يبحث عن نهج مبتكر لتخصيص تسويقه لعملائه الأكثر ولاءً. تلقت رسائل البريد الإلكتروني على غرار الجدول الزمني إشادة واسعة النطاق وتعتبر واحدة من أفضل أمثلة التسويق عبر البريد الإلكتروني على الإطلاق.

عندما يصل العميل إلى ذكرى سنوية معينة مع الشركة، يتلقى بريدًا إلكترونيًا “نظرة إلى الوراء” يتضمن بيانات مثل مكان حدوث أول عملية شراء له ويستخدم بيانات مثل أكثر أنواع الشاي التي تم شراؤها لتوفير المتعة، من حيث الوزن، والمقارنة.

من المرجح أن يستمر العميل في الشراء إذا تلقى هذا البريد الإلكتروني، مما يجعله يشعر بالفرد والقيمة طوال رحلة العميل.

أنواع أخرى من التجزئة السلوكية

بينما تجاوزنا الأنواع الأربعة الرئيسية للتجزئة السلوكية، هناك استراتيجيات أخرى تغطي مجموعة متنوعة من الشرائح السلوكية. هذه بعض الأمثلة:

# 1. التقسيم بناءً على مرحلة رحلة العميل

يقسم نموذج AIDA المعروف عملية شراء العميل إلى أربع مراحل رئيسية. يتعرف نموذج AIDA على هذه العملية التداولية باعتبارها عملية من أربع خطوات:

  • انتباه: يتم توعية المستهلك بالعلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة.
  • الاهتمام: يتطور الفضول إلى اهتمام أعمق بالمستهلك.
  • الرغبة: يبدأ المستهلك في تصور المنتج في حياته اليومية.
  • الإجراء: المستهلك مستعد للشراء.

من المهم أن نفهم أن رحلة مشتري التجارة الإلكترونية لا تنتهي بالشراء. بعد التحويل الأولي، سينتقل عميلك إلى التبني (عمليات الشراء المتكررة والمنتظمة) والدعوة (يصبح عميلك داعمًا مخلصًا لعلامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك، وغالبًا ما يقوم بالشراء والترويج لك عن طريق الكلام الشفهي، والدليل الاجتماعي، إلخ.).

نموذج AIDA في التسويق

تقسيم أهداف عملك بناءً على مرحلة رحلة المشتري: ستحتاج إلى حملات إعلانية رائعة وتغطية إعلامية ومساعدة المؤثر وكل موسيقى الجاز هذه لجذب المشترين إلى مرحلة الاهتمام.

ومع ذلك، فإن USPs في وضع جيد، والأسئلة الشائعة الواضحة والمفيدة، وصور المنتج ذات الصلة، و UX لموقع الويب القوي كلها أمور مطلوبة لنقل العملاء من الرغبة في الشراء. ناهيك عن أن 8 من كل 10 عملاء يتخلون عن عربات التسوق الخاصة بهم، وبالتالي فإن حملات إعادة الاستهداف القوية عن طريق البريد الإلكتروني أو الرسائل القصيرة أو المتصفح ستكون مفيدة.

بشكل عام، يتيح لك الفهم الشامل لمرحلة عميلك بالإضافة إلى نقاط الاتصال التي يتصلون بها تقديم محتوى أكثر صلة وفي الوقت المناسب، مما قد يؤدي إلى تحسين معدلات التحويل.

# 2. التقسيم على أساس المشاركة

هناك ثلاثة مستويات من مشاركة العملاء:

  • من حين لآخر: قد يتواصل العملاء مع علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك في بعض الأحيان، ولكن ليس على أساس منتظم.
  • منتظم: يتفاعل العملاء مع منتجاتك أو خدماتك بشكل منتظم ولكن لا يستخدمونها بشكل كامل.
  • مكثف: منتجاتك أو خدماتك متأصلة في حياة عملائك، وهم يشترون منك في كل فرصة.

يمكن أن يساعدك تجميع العملاء بناءً على مستويات مشاركتهم، مثل تقسيم مرحلة رحلة العميل، في فهم سبب وقوع سلوكهم في الفئة المناسبة.

يمكن أن تكون استطلاعات الرأي للعملاء غير المتكررين أداة مفيدة في تحديد ما إذا كانوا يفتقرون إلى الدافع أو الثقة للشراء. قد يتغير سلوك العملاء المنتظمين إذا زودتهم بمواد تسويقية تسلط الضوء على جميع صفات منتجك أو خدمتك. قد يستفيد أولئك المؤيدون المتحمسون لمنتجك أو خدمتك من برامج الولاء أو الحوافز من أجل الحفاظ على أعمالهم وتشجيع التسويق الشفهي الإضافي.

استخدم هذه المعلومات بحكمة، وصمم رسائلك التسويقية وتقنياتك لكل منطقة. سيساعد هذا في الاحتفاظ بالعملاء من خلال فصل الموارد ذات الصلة بين أولئك الذين يشاركون والذين لا يشاركون، وسيساعد في النهاية على تقليل الاضطراب.

# 3. التقسيم على أساس الرضا

الأمر الأكثر وضوحًا هو التجزئة السلوكية القائمة على الرضا. يمكن أن يساعدك استخدام ملاحظات العملاء في تحسين منتجك أو خدمتك من خلال التعرف على الميزات التي يريدها عملاؤك أكثر من غيرها، أو يمكن أن تساعدك على البقاء في صدارة المنافسة.

استخدم أدوات التسويق مثل الاستطلاعات وقدم حوافز لاستكمال التعليقات، مثل خصم على الشراء التالي. على المدى الطويل، ستكون هذه مفيدة.

تقنيات التجزئة السلوكية

يعد التخصيص إستراتيجية فعالة بغض النظر عن سلوك المستخدم. لدينا جميعًا تقارب لأسمائنا الخاصة، على سبيل المثال، وإذا تمكن المسوقون من تعلم استخدام هذا بشكل فعال، فسيكون المستخدمون أكثر تقبلاً. ومع ذلك، يمكن أن ينطوي التخصيص على أكثر من مجرد مخاطبة الأشخاص بأسمائهم الأولى.

تتضمن الأساليب الأخرى التي قد يوجهها التصنيف السلوكي الخاص بك تجديد النشاط التسويقي واستهداف عناصر مماثلة وتسويق الإحالة وحتى تجنب فئات معينة.

# 1. إعادة توجيه السلوكيات المرغوبة

عادة ما يكون السلوك الماضي مؤشرًا جيدًا على السلوك المستقبلي. على الرغم من أن الماضي لا يمكن أبدًا أن يتنبأ بالمستقبل تمامًا، إلا أنه يمكن أن يساعدك في عمل تخمينات مستنيرة حول ما سيأتي. يحصل المسوقون على رؤى مهمة حول الاتجاهات السلوكية بناءً على استهلاك المستهلك، تمامًا مثل أساس التنبؤ الاقتصادي.

على سبيل المثال، طور موقع YouTube محرك توصيات متطورًا يمكنه المساعدة في إعادة توجيه المستخدمين بمقاطع فيديو قابلة للمقارنة من المحتمل أن يجدوها مثيرة للاهتمام. ليس فقط المواد نفسها ولكن أيضًا التفاعلات السابقة مع الإعلانات يمكن أن تساعد في محاولات إعادة الاستهداف المستقبلية المباشرة.

# 2. استخدام التجزئة على أساس الموقع

أسلوب آخر هو استخدام بيانات الموقع للتسويق للمستهلكين بشكل استراتيجي، اعتمادًا على موقعهم التاريخي أو الحالي أو المتوقع. Geofencing هي طريقة ممتازة لإرسال تنبيهات الدفع إلى مستخدمي التطبيق عندما يكونون في مكان معين، مثل داخل دائرة نصف قطرها ميل واحد من عملك.

تُقدِّر تطبيقات استدعاء الركاب الطلب والأسعار بناءً على التقسيم السلوكي لأحياء معينة. على سبيل المثال، تتطلب المدن ذات مشهد البار في وقت متأخر من الليل المزيد من السائقين في وقت قريب من إغلاق القضبان، وترتفع الأسعار لتلبية الطلب.

يمكن أيضًا أن تتوقع تطبيقات ركوب الخيل وجهتك النهائية بناءً على موقعك الحالي وسلوكك السابق ووقت اليوم. على سبيل المثال، إذا كنت في المنزل وفتحت التطبيق في الساعة 8:00 صباحًا يوم الاثنين، فقد يوصي التطبيق بمكان عملك كموقع محتمل، مما يبسط تجربة المستخدم.

# 3. السعر حسب الجهاز

نظرًا لأن العمل أصبح أقل من مجرد تجربة وجهًا لوجه، فقد اعتمد التسويق بشكل متزايد على تلميحات لتجميع لغز ملف تعريف العميل معًا. على سبيل المثال، استخدام بيانات الجهاز والتعرف على كيفية شراء الجماهير المختلفة لهذه الأجهزة.

منتجات Apple، على سبيل المثال، غالبًا ما يتم شراؤها من قبل عملاء أكثر ثراءً بسبب ارتفاع أسعارها. تكون أسعار أجهزة الكمبيوتر المحمولة وأجهزة Android أقل، مما يجعلها في متناول العملاء الأقل ثراءً.

إن فهم حساسية السعر حسب الجهاز قد مكّن شركات مثل Orbitz من تقديم نقاط أسعار مختلفة لعملاء مختلفين بناءً على أجهزتهم.

# 4. اقترح ميزات أو منتجات تكميلية

يعد التقسيم السلوكي مفيدًا لتطوير محركات التوصية التي يمكنها التنبؤ بالمنتجات أو الميزات التي سيهتم بها كل عميل بعد ذلك.

توصي أمازون بمنتجات أخرى بناءً على السلوك السابق وسجل الشراء للقطاعات ذات السلوكيات المماثلة. تمثل توصيات المنتج هذه، والتي هي نتيجة مباشرة للتجزئة السلوكية ، نسبة مذهلة تبلغ 35٪ من المبيعات.

تعد أداة المنتجات المقترحة من أمازون مثالاً على التجزئة السلوكية.

# 5. ضبط توقيتك بدقة

يتبع بعض المستخدمين روتينًا صارمًا، في حين أن البعض الآخر أكثر قابلية للتكيف. يمكن أن يساعدك فهم معدل تكرار إعادة تفاعل المستخدمين مع تطبيقك في تحديد وقت إرسال إشعارات الدفع أو مواد التسويق عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل الأخرى لحث المستخدمين على العودة.

يمكّنك تحليل بيانات التجزئة السلوكية من تحسين توقيت رسائلك وقد يكشف عن بعض الأفكار المفيدة.

افترض أن شركتك قد قامت بترجمة التطبيق لأمريكا الجنوبية، ولكن بعد تحليل التجزئة السلوكية، تكتشف أن العديد من المستخدمين يصلون إلى التطبيق في وقت متأخر من الليل. بدلاً من إرسال إشعارات في الصباح الباكر، عندما يتعافى المستخدمون المصابون بالأرق من النوم الذي فقدوه في الليلة السابقة، أرسلهم قبل منتصف الليل بقليل للحصول على أفضل تفاعل.

تدرس تطبيقات الأخبار والوسائط بعناية إستراتيجية دفع الإشعارات الخاصة بها للوصول إلى الجمهور المناسب في الوقت المناسب.

تجادل بعض غرف الأخبار بأن شاشة القفل يجب أن تكون مخصصة للأخبار العاجلة، في حين أن البعض الآخر واثق من أن استراتيجيات التجزئة الخاصة بهم ستقدم المحتوى الأكثر جاذبية لكل مستخدم على حدة.

# 6. الحصول على معلومات تاريخية

كما ذكرنا سابقًا، يعد السلوك السابق مؤشرًا جيدًا على السلوك المستقبلي. على الرغم من أنه معيب، يمكن استخدامه للتنبؤ برحلة العميل وتوجيه المستهلكين إلى هدفهم النهائي بسرعة أكبر.

تعد لوحة معلومات “الوصول السريع” في Google Drive للمستندات التي يتم فتحها بشكل متكرر مثالًا رائعًا على ذلك. لا يشمل ذلك المستندات التي تم فتحها مؤخرًا فحسب، بل يشمل أيضًا المستندات التي يتم فتحها بشكل متكرر عند فتح Drive.

تستخدم Google أيضًا التصنيف السلوكي السابق في وظيفة الرد الذكي الخاصة بها للتنبؤ بالكلمة التالية التي ستستخدمها في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

تتنبأ هذه الأداة بالكلمة أو العبارة التالية من خلال دمج البيانات الإحصائية من الكلمات شائعة الاستخدام مع الكلمات المكتوبة مسبقًا.

هذه الاستراتيجيات متاحة ليس فقط للشركات الكبيرة مثل جوجل وأمازون ولكن أيضًا للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. ومع ذلك، بالنسبة للشركات بحجم وحجم Google أو Amazon، يصبح التقسيم السلوكي مطلبًا للوصول بفعالية إلى جماهيرها الكبيرة.

يمكنك البدء في التخطيط لكيفية استخدام التجزئة السلوكية في التسويق الخاص بك الآن بعد أن فهمت التعريف والأمثلة والاستراتيجيات.

كيفية استخدام التجزئة السلوكية في التسويق

فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية استخدام التجزئة السلوكية في حملات التسويق عبر الهاتف المحمول:

حملات تجديد النشاط التسويقي بناءً على سلوك المستخدم السابق

أرسل محتوى مخصصًا إلى شرائح المستخدمين بناءً على اهتماماتهم ومتوسط ​​قيمة الطلب وتكرار استخدام التطبيق وعوامل أخرى.

  • ركز جهودك التسويقية على المستخدمين الذين أظهروا استعدادًا للتحويل.
  • استهدف المستخدمين المحتملين ذوي القيمة العالية من خلال معرفة المزيد عن قاعدة المستخدمين وكيفية تفاعلهم مع تطبيقك.
  • عندما يكون المستخدمون أكثر نشاطًا ومن المرجح أن يستجيبوا بشكل إيجابي، يجب عليك تحديد وقت حملات الرسائل الخاصة بك.
  • يمكن تخصيص مواعيد الرسائل والتسليم وفقًا لموقع المستخدم ولغته الأصلية والأحداث المحلية والمناطق الزمنية.

استخدام التجزئة السلوكية في التسويق عبر الهاتف المتحرك

الآن بعد أن فهمت ماهية التجزئة السلوكية وكيفية استخدامها، يمكنك البدء في تحسين المستخدمين بناءً على سلوكياتهم. يعد فهم أن كل خطوة في رحلة العميل فريدة لكل عميل على حدة هو خطوة حاسمة يجب على المسوقين اتخاذها.

ليس من السهل إرسال الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب. تحتوي إستراتيجية التسويق عبر الهاتف المحمول على الكثير من الأجزاء المتحركة. يستخدم المسوقون الناجحون التجزئة السلوكية لجعل تجربة كل مستخدم تبدو شخصية مع الحفاظ على النطاق. فيما يلي بعض الطرق الأخرى التي يمكن أن يؤثر بها استخدام تقنية التقسيم هذه في أداء تطبيقك:

  • زيادة فهمك لقاعدة المستهلكين وتقوية تفاعلات العملاء
  • خفض تكاليف التسويق عبر الهاتف المحمول وتعزيز قيمة عمر العميل
  • تحليل الرؤى لاتخاذ قرارات حاسمة في جميع الوظائف التنظيمية. على سبيل المثال، تحسينات المنتج وإدارة علاقات العملاء والمبيعات وما إلى ذلك. علاوة على ذلك، استخدم نظامًا أساسيًا متعدد الاستخدامات وسريع النشر لأتمتة الإجراءات.

ختاما،

يُعد التقسيم السلوكي جزءًا مهمًا من أي استراتيجية تسويقية، وعند استخدامه في إحدى الطرق المذكورة أعلاه، يمكن أن يكشف عن اتجاهات البيانات والأفكار التي لم تكن لتكتشفها بطريقة أخرى.

لتنويع نتائجك، افهم سلوك العملاء واستخدمه لتحسين الأداء عبر القنوات الأخرى مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني، والتسويق عبر الرسائل القصيرة، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وتسويق روبوتات الدردشة.

من خلال تقسيم المستخدمين بناءً على بياناتهم السلوكية، يمكنك اكتساب فهم أكثر شمولاً لكيفية تعديل الرسائل والعلامة التجارية والمواد التسويقية، وفي النهاية المنتجات أو الخدمات للبقاء في صدارة المنافسة وتقليل اضطراب العملاء.

الأسئلة الشائعة حول التصنيف السلوكي

ما هو التقسيم السلوكي ولماذا هو مهم؟

يفحص التجزئة السلوكية متى وكيف يقرر المستهلك إنفاق الأموال على منتج أو خدمة. إنه يركز على عادات الشراء لدى العملاء، وكيف يتخذون القرارات، ولماذا يختارون منتجًا على منتج آخر، وكيف يشعرون تجاه منتج أو شركة أو خدمة.

ما هي 4 أنواع من التجزئة السلوكية؟

فيما يلي أمثلة على الأنواع الرئيسية للتجزئة السلوكية ؛
– السلوك الشرائي.
– سعى الفوائد.
– مرحلة رحلة العميل.
– إستعمال.
– مناسبة أو حسب التوقيت.
– رضا العملاء.
– ولاء العميل.
– فائدة.

حفيظ اسوس

حفيظ اسوس

حفيظ اسوس رائد أعمال مغربي في قطاع النشر الإلكتروني، ومتخصص في تحسين محركات البحث، يعمل كمتخصص سيو في شركة هيكل ميديا منذ سنة 2020، بدأ العمل كمتخصص سيو في هارفارد بزنس ريفيو، والتحق بمجلة بوبيولار ساينس العربية وإم آي تي تكنولوجي ريفيو بشهر ديسمبر من سنة 2020، بدأ العمل كمتخصص سيو في مجلة نفسيتي ومجلة فورتشن العربية في أواخر سنة 2021.