التسويق الصناعي: التعريف والاستراتيجية والخصائص والخطوات [2022]

التسويق الصناعي هو ممارسة تسويق بين الشركات يتم استخدامها للترويج لسلع وخدمات شركة أو مؤسسة إلى أخرى. يتم استخدامه بشكل عام بين المنتجين والموردين ومصنعي المعدات الأصلية والمشترين، إلخ. يتم استخدام مجموعة واسعة من الاستراتيجيات في التسويق الصناعي مثل-

  • استخدام مواقع إعلامية بلغة موجهة إلى مؤسسات أخرى
  • تقديم عروض تقديمية مخصصة لموظفي الإدارة للعملاء المحتملين
  • تصميم عينات المنتج لإثبات الثقة في جودة المنتج
  • صنع مقاطع فيديو عبر الإنترنت تعرض المنتجات ومقدمي الخدمات وموظفي المبيعات، إلخ.

ما هو التسويق الصناعي؟

التعريف: يُعرّف التسويق الصناعي بأنه خطة تسويقية يستخدمها نشاط تجاري ما لبيع المنتجات أو الخدمات الصناعية إلى شركة أخرى لتوليد عملاء متوقعين وتحسين تحويلات ثنائية b2b .

يدور التسويق الصناعي حول المصنعين والموردين والمشترين الصناعيين، بالإضافة إلى أن توجيهه يرتبط بأوامر كبيرة وعلاقات طويلة الأمد، حيث قد تستغرق عملية البيع في التسويق الصناعي شهورًا أو حتى سنوات

إنه شكل أكثر تعقيدًا من التسويق بسبب منتجاته الصناعية المتخصصة. يساعد المنتج أو الخدمة الصناعية في إنتاج المنتج النهائي من المواد الخام. يعد إنشاء علاقات طويلة الأمد بين المنتج والعملاء شرطًا أساسيًا لبرنامج التسويق الصناعي.

من يجب أن يستخدم استراتيجية التسويق الصناعي؟

لا يفيد التسويق الصناعي أي شركة تستهدف منتجاتها للعملاء الأفراد . ومع ذلك، يمكن للشركة التي تصنع آلات التصنيع على نطاق واسع استخدام التسويق الصناعي.

على سبيل المثال، فإن العديد من الشركات المشاركة في صنع آلات التصنيع على نطاق واسع لن تبيع منتجاتها أبدًا إلى عميل فردي، وبالتالي، يجب عليهم استخدام أنشطة التسويق الصناعي للترويج لتلك الأنواع من المعدات لشركات أخرى قد يكون لديها الموارد وتحتاج إلى استخدامها معهم.

لذلك، فإن الشركة المصنعة للمعدات الأصلية في السوق الشامل ستشتري مثل هذه الأنواع من الآلات لإنشاء ألف وحدة من نفس المعدات كل عام. بالطريقة نفسها، قد يستخدم مصنعو الأثاث ممارسات التسويق الصناعي بهدف نهائي للترويج لمنتجات أعمالهم لشركات مختلفة تحتاج إلى أثاث لمكاتبهم التجارية.

طبيعة ونطاق التسويق الصناعي

من السهل نسبيًا فهم طبيعة التسويق الصناعي، لكن العملية معقدة. البيع للعملاء مباشرة سهل. يخدم العمل عددًا محدودًا من المنتجات لعملائه. في التسويق بين الشركات، تبيع الشركة منتجاتها إلى البائعين الآخرين الذين سيبيعون بعد ذلك للعملاء النهائيين.

في تسويق B2C، يحتاج العمل إلى معرفة ذوق وتفضيلات مجموعة أصغر من الأشخاص ، وبفضل مهارة البيع الجيدة، يمكنه إبرام الصفقة بسرعة. ومع ذلك، إذا كان النشاط التجاري منخرطًا في تسويق B2B، فإنه يحتاج إلى معرفة مجموعة كبيرة من الأشخاص المتنوعين عبر مواقع مختلفة.

تدمج طبيعتها استراتيجيات التسويق الداخلي لجذب الشركات كعملاء محتملين من خلال إنشاء محتوى قيم وتجارب مصممة خصيصًا لهم لتعزيز توليد العملاء المحتملين وتحسين تحويلات العملاء المحتملين المؤهلين.

التسويق الصناعي له نطاق أوسع لأنه يتعامل مع العملاء بشكل غير مباشر. هذا يعني أنها تحتاج إلى التفكير في كل من الوسطاء والعملاء عند تسويق منتجاتها. سينصب التركيز باستمرار على التسويق للعلامات التجارية الأخرى أولاً. هذا يسمح للأعمال بالتخصص في مجال معين.

ما هي خصائص التسويق الصناعي؟

نظرًا لأنه من الواضح أن عمليات الشراء للتسويق الصناعي مرتبطة باستهداف المؤسسات أو الأعمال التجارية الأخرى وربطها وتحويلها، فيما يلي الميزات الرئيسية المرتبطة بالعملية بأكملها-

1. أسواق أقل لكن أكبر

المشترون أقل بكثير مقارنة بالمشترين من المستهلكين، لكن هؤلاء المشترين يشترون بكميات كبيرة.

2. علاقات راسخة

العلاقة بين المشترين والبائعين أقرب بكثير من العلاقة بين المستهلك والبائع. هذا لأن تغيير البائعين يكلف الكثير من الوقت والمال والجهد بمجرد تكوين العلاقة.

3. عملية معقدة

عملية البيع والشراء معقدة للغاية. هناك حاجة إلى الكثير من الموافقة من مختلف المسؤولين.

4. الطلب المشتق

و طلب مشتق للسلع الصناعية من الطلب على المنتج النهائي بيعها للمستهلكين. إذا زاد الطلب على المستهلك الجيد، يزداد الطلب على السلعة الصناعية والعكس صحيح.

5. الطلب غير المرن

لا يتأثر الطلب على السلع والخدمات الصناعية بالتغيرات في سعر المنتج أو الخدمة. هذا هو مفهوم الطلب غير المرن. إنه قابل للتطبيق بشكل خاص على المدى القصير.

6. الطلب المتقلب

الطلب على السلع والخدمات الصناعية أكثر تقلباً من الطلب على السلع والخدمات الاستهلاكية.

7. المشترون المحترفون

غالبًا ما يتم شراء السلع الصناعية من قبل وكلاء مدربين تدريباً مهنياً لديهم معرفة كاملة بالمنتجات التي يحاولون شرائها. لا يتعين على تسويق العملاء دائمًا اعتبار العميل مساومًا مستنيرًا. هذه ميزة فريدة للأسواق الصناعية .

3 مراحل تسويق الأعمال الصناعية

يتم شرح المراحل من وجهة نظر كل من المشتري والمسوق. دعونا نلقي نظرة على هذه المراحل الثلاث هنا والآن-

المرحلة 1: البحث

يبدأ المشتري عملية البحث الخاصة به فيما يتعلق بما يريد شراءه. يجب على البائع أن يبذل قصارى جهده ليتم اكتشافه في أقرب وقت ممكن. تعتبر عملية الشراء في هذه الصناعة أكثر تعقيدًا وطويلة الأمد. يمنح الاكتشاف أولاً المسوق تأثيرًا أكثر أهمية على المشتري.

المرحلة الثانية: التقييم

يقود البحث المشتري إلى تطوير قائمة بالمنتجات والخدمات التي يمكنهم الاختيار من بينها. هذا يساعدهم على اتخاذ قرار شراء أكثر استنارة. في هذه المرحلة، يحتاج المسوق أن يثبت للمشتري أن أعماله يجب أن تكون من اختيار المشتري.

المرحلة الثالثة: الشراء

يقرر المشتري في هذه المرحلة أخيرًا ما يريد شراءه. بالطبع، الآن، يجب أن يقوم المسوق بعمله.

التسويق الصناعي مقابل التسويق الاستهلاكي

تختلف عملية الشراء المدمجة في التسويق الصناعي تمامًا عن التسويق الاستهلاكي حيث يتم توجيه التسويق الصناعي نحو الأعمال التجارية بينما يتم توجيه التسويق الاستهلاكي نحو العملاء أو المستخدمين النهائيين.

بسبب الأنماط السلوكية المحددة للمشترين الصناعيين، فإن استراتيجيات التسويق المرتبطة بها مختلفة تمامًا أيضًا. بعض الطرق الرئيسية التي يختلف من خلالها التسويق الصناعي عن التسويق الاستهلاكي هي-

1. عملية الشراء الصناعي لها احتياجات محددة

لا يعمل التسويق الجماعي للمسوقين الصناعيين لأن المشترين لديهم احتياجات خاصة. بالإضافة إلى ذلك، المنتجات بشكل عام تقنية وبالتالي تحتاج إلى نهج أكثر استهدافًا.

2. دور البحث أكبر في التسويق الصناعي

مرة أخرى، نظرًا لأن تسويق المنتج تقني، يحتاج المسوق إلى تلبية احتياجات المشتري المحددة. يقوم المشتري أيضًا بإجراء الكثير من الأبحاث. يحتاج المسوق إلى التأكد من أن المنتج أو الخدمة يمكن أن تلبي توقعات المشتري.

3. شراء يؤدي إلى الشراكة

غالبًا ما يؤدي شراء B2B إلى تكوين شراكة. يعتبر بيع هذه المنتجات أو الخدمات عملية طويلة بشكل خاص. يعتبر كسب ثقة المشتري الصناعي خطوة أساسية تؤدي إلى الشراء. إذا أراد المشتري إجراء عملية شراء مماثلة لاحقًا، فقد لا يرغب في المرور بهذه المحنة مرة أخرى. نظرًا لأن الشراء يؤدي إلى عمل المشترين والبائعين معًا لأشهر أو حتى سنوات، فإنه يؤدي إلى تكوين شراكة.

7 خطوات لاستراتيجية التسويق الصناعي

فيما يلي الخطوات المتبعة في تنفيذ استراتيجيات التسويق الصناعي الناجحة لتوليد عملاء محتملين جدد وعملاء جدد

الخطوة 1: قم بتقييم إستراتيجية التسويق الحالية الخاصة بك

حدد استراتيجيتك الجديدة من خلال فهم استراتيجياتك السابقة أولاً. بعد ذلك، عليك أن تنظر إلى مدى نجاحك في تحقيق أو عدم تحقيق أهدافك المحددة مسبقًا . جانب آخر من جوانب التحليل هو عمل منافسيك. قم بتحليل ما يفعلونه وابحث عن طرق للقيام بذلك بشكل أفضل منهم.

الخطوة الثانية: تحديد الجمهور المستهدف

لديك هدف يحدد جمهور تقريبا جميع الدافع وراء الإجراءات والاستراتيجيات الخاصة بك. قد يكون الجمهور المستهدف مفهومًا خياليًا، ولكن يجب أن يتم بحثه باحتراف دقيق ليكون تمثيلًا جيدًا لعميلك المثالي.

إذا تم التخطيط للمحتوى الترويجي أو التعليمي وفقًا لميول جمهورك المستهدف، فسيؤدي ذلك إلى معدلات تحويل أعلى. يمكن للمحتوى المحدد الذي يستهدف مشترين معينين القيام بهذه الحيلة بسهولة. كما ذكرنا سابقًا، فإن التسويق الشامل ليس خيارًا للمسوق الصناعي.

الخطوة 3: ضع مقاييسك وأهدافك

البيانات ضرورية لأي جهة تسويق. إذا كنت لا تحقق عائد الاستثمار المطلوب، فلماذا تستمر في نفس استراتيجيات التسويق؟ أولاً، عليك تحديد أهدافك. تأكد من تحديد أهداف SMART (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً).

بعد ذلك، قم بتحليل أدائك وتأكد من أن المقاييس التي تقوم بتحليلها تلبي أهدافك. يحدد أي اختلاف بين الهدف والنتيجة استراتيجيات التسويق المستقبلية. بعض المقاييس التي يمكنك تتبعها هي حركة مرور موقع الويب، ومعدلات تحويل الهبوط، وتكلفة العميل المحتمل ، ومعدل الارتداد ، وما إلى ذلك.

الخطوة 4: تعرف على جهود التسويق الرقمي الخاصة بك لتوليد العملاء المحتملين الصناعيين

من تصميم مواقع الويب إلى المدونات التي يتم تحديثها بانتظام إلى البحث عن الكلمات الرئيسية والإعلانات المدفوعة واستخدام تحليلات جوجل ، هناك مجموعة واسعة من مساعي التسويق الرقمي التي قد تستخدمها الشركة اليوم لتحسين حملات التسويق الصناعي. بعض جهود التسويق عبر الإنترنت الرئيسية التي قد تجربها هي

1. منصات التواصل الاجتماعي

لا يجب أن يكون التسويق الصناعي مملًا. يمكن استخدام التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في التسويق الصناعي أيضًا. وسائل التواصل الاجتماعي هي أداة للتواصل مع الناس في جميع أنحاء العالم. إنها أداة شائعة في التسويق للمستهلكين ولكن يمكن استخدامها أيضًا في التسويق الصناعي.

2. المدونات

المدونات هي أدوات تسويقية شائعة . نظرًا لأن هذا النوع من التسويق يتطلب الكثير من البحث نظرًا للطبيعة التقنية للمنتجات، يمكن للمسوقين استخدام المدونات لنشر المعلومات ذات الصلة.

3. مقاطع الفيديو

يقوم المسوقون الناجحون في B2B بإنشاء واستخدام مقاطع الفيديو كأداة تسويق قوية توفر معلومات مرئية.

4. المواقع الصغيرة

الموقع المصغر هو صفحة ويب فردية، أو يمكن أن يكون أيضًا مجموعة صغيرة من صفحات الويب. يمكن أن يكون لها عنوان URL الخاص به وهي أداة تسويق صناعية رائعة.

5. التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أداة تسويق قوية للغاية أثبتت جدارتها على مدار العقود القليلة الماضية. إنها تعمل كأداة رائعة لتخصيص ونشر المعلومات ذات الصلة للمشترين.

6. محرك البحث الأمثل (SEO)

يعد تحسين محركات البحث (SEO) أحد الطرق الرئيسية للترتيب على محركات البحث. من خلال إجراء بحث أساسي عن الكلمات الرئيسية وتوجيه جهود تحسين محركات البحث لتحسين وجود عملك أمام الشركات المستهدفة، ستتمكن من تحقيق أقصى استفادة من حملات التسويق الصناعي الخاصة بك.

7. اختبار A / B

إختبار أ / B يمكن استخدامها في ممارسات التسويق الصناعية على الانترنت لمعرفة أفضل أداء عبر شبكة الإنترنت، بلوق، والبريد الإلكتروني، وما إلى ذلك بعض من المواد التسويقية الصناعية قد AB اختبار ونسخ طول وخطوط موضوع، الصور، الألوان ، نموذج الموقع، إلخ.

الخطوة الخامسة: تعاون في التسويق الصناعي مع المبيعات

على الرغم من أن الخطوات المذكورة أعلاه ستساعدك في الحصول على العملاء المتوقعين، يجب على فريق المبيعات الخاص بك بذل الجهود وتطوير العلاقات لتحويل هؤلاء العملاء المتوقعين. يمكنك إدارتها في مسار المبيعات عبر أدوات إدارة علاقات العملاء ( CRM ).

سيمكن CRM فريق المبيعات الخاص بك من تقييم الآفاق الجديدة باستخدام نظام التسجيل، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني المتعقبة، وإجراء مكالمات إلى أفضل العملاء المتوقعين.

الخطوة 6: إعداد الميزانية والتوظيف لجهود التسويق الصناعي

هناك ثلاثة طرق ممكنة يمكن لأي شركة أن تختارها عند اتخاذ قرارات الميزانية والتوظيف.

1. تواصل مع الموظفين الحاليين لديك

يمكنك استخدام الموظفين الحاليين لديك لتطوير استراتيجيات التسويق الخاصة بك. ميزة هذه الطريقة هي أنك لست مضطرًا إلى التبذير في التوظيف. ومع ذلك، قد لا يكون موظفوك خبراء في هذا المجال. نتيجة لذلك، قد ينتهي بهم الأمر بتقسيم وقتهم والتركيز على مشاريع مختلفة .

2. تعيين موظف تسويق داخلي

يوفر لك تعيين موظف تسويق داخلي الوقت للعثور على الوكالة والوكيل المناسبين لتلبية احتياجاتك التسويقية. ومع ذلك، فإن العيب هو تكاليف الرواتب الإضافية، والمزايا، وضرائب الرواتب، وما إلى ذلك.

3. الشراكة مع وكالة تسويق صناعي

يمكن أن يسمح لك التعاقد مع وكالة خارجية باستغلال مزايا خبرة الوكالة وخبرتها. ومع ذلك، هذا ليس بالمجان. تحتاج إلى استثمار وقتك وأموالك للعثور على الوكالة المناسبة لك. علاوة على ذلك، ستكون هذه الشراكة طويلة الأمد نسبيًا. تحتاج إلى تكوين علاقة ثقة مع شركة خارجية.

الخطوة 7 – قياس نجاح التسويق الصناعي

هناك مقاييس مختلفة لتتبعها لتحديد نجاح مساعي التسويق الصناعي. تحتاج إلى تحديد أهداف للإيرادات، وإجمالي جهات الاتصال الجديدة، والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات، وزيارات موقع الويب، والتحويل من زائر إلى قائد، وما إلى ذلك.

من خلال تحديد المعايير، ستتمكن من قياس نتائج حملاتك التسويقية مقابل تلك المعايير.

استنتاج

في الملاحظة الختامية، من الواضح أن التسويق الصناعي هو فرع للتسويق والإعلان والاتصالات والمبيعات يستخدم للترويج لسلع وخدمات شركة ما إلى شركات أخرى بدلاً من استهداف عملاء محددين.

تدور بشكل عام حول الطلبات الكبيرة والعلاقات طويلة الأمد بين الشركة المصنعة والعميل. ما مدى فعالية العثور على ممارسات التسويق الصناعي لأعمال B2B؟ شاركنا برأيك في قسم التعليقات أدناه.

حفيظ اسوس

حفيظ اسوس

حفيظ اسوس رائد أعمال مغربي في قطاع النشر الإلكتروني، ومتخصص في تحسين محركات البحث، يعمل كمتخصص سيو في شركة هيكل ميديا منذ سنة 2020، بدأ العمل كمتخصص سيو في هارفارد بزنس ريفيو، والتحق بمجلة بوبيولار ساينس العربية وإم آي تي تكنولوجي ريفيو بشهر ديسمبر من سنة 2020، بدأ العمل كمتخصص سيو في مجلة نفسيتي ومجلة فورتشن العربية في أواخر سنة 2021.